Обучающий материал для менеджеров по продажам. Обучение продажам менеджеров и продавцов.

Менеджеры продаж не готовятся с коленки, по чужому обучающему материалу и без собственного опыта продаж. Обучение имеет большую ценность лишь тогда, когда обучающий тренер сам занимался продажами (не один год) и собирал по крупицам свой собственный опыт. Лишь такой тренер с полуслова понимает все проблемы и трудности менеджеров продаж и знает, какой результат, а именно – какого подготовленного менеджера продаж со всеми необходимыми ему в работе навыками и знаниями – он должен выпустить в работу.

Как это имело когда-то место со мной в рекламном проекте С.Азимова «Полезные телефоны» в г.Москва. Я пришел в проект менеджером активных продаж уже с опытом работы в поле, но без какой либо серьёзной подготовки. Единственное, чему меня научили до этого на одном корпоративном тренинге – это задавать открытые вопросы вместо закрытых, а также думать заранее: какой эффект произведут на клиента мои слова.

Бизнес-тренер Сергей Азимов

Бизнес-тренер Сергей Азимов

В остальном же я занимался практикой, и в этой практике обучался путем «набивания шишек»: теряя клиентов, конфликтуя с ними, работая методом «ковровой бомбардировки» (по терминологии С.Азимова). Но целенаправленно меня никто не учил: ни разведке потребностей клиента, ни работе с возражениями клиента, ни способам завершения сделки, ни управлением ходом презентации. Все это срабатывало «под час» неосознанно и чисто интуитивно.

Лишь в проекте «Полезные телефоны», в котором у нас было ощущение «работы на себя», свободного предпринимательства, когда нашим директором Дмитрием Ащепковым и его кураторами были созданы условия обмена опытом между менеджерами продаж один раз в неделю на общем собрании – всё поменялось. Я начал целенаправленно записывать те фишки и приёмы, которыми делились другие менеджеры продаж, и те находки, которые неожиданно срабатывали у меня.

Так у меня начал накапливаться обучающий материал по продажам. И именно, по активным продажам. Наше руководство делало правильные вещи. Во-первых, оно постоянно организовывало условия для обмена опытом на общих собраниях. Несмотря на то, что у нас первые годы не было даже офиса! Но мы собирались у кого-нибудь на квартире, в неформальной обстановке, за чашкой чая. И это было здорово! Это нас сплачивало, работало на дружеские отношения, на общую идею и цель, повышало авторитет и директора и кураторов – фактически руководителей по продажам.

В дальнейшем, собранный мной обучающий материал мне очень пригодился. Так как, когда я стал уже директором этого проекта, мне уже пришлось полностью взять на себя и набор стажеров на менеджеров продаж и их полную подготовку. Кстати, именно формализация и запись фишек и приемов в продажах помогает их осознать и закрепить в памяти. Без этого невозможно осознанно о них вспоминать в реальных переговорах, и кроме того, во время их еще и применять.

Во-вторых, наше руководство постоянно приглашало самых опытных и результативных менеджеров продаж делиться своими фишками и приемами. Ценность этого материала вообще трудно переоценить! Так как, только так другие менеджеры продаж узнают, что работает у других менеджеров лучшим образом. И смогут это применить. Тут позитивно работает и соревновательность и даже «белая зависть» среди менеджеров продаж.

Многие руководители отделов продаж даже не подозревают об этом приеме. В основном в отделах продаж царит «черная зависть», и ни у кого не возникает даже желания передавать кому-то свой драгоценный опыт. Поэтому фирмы стараются набирать менеджеров продаж уже с опытом работы. И в дальнейшем, эти менеджеры «варятся в собственном котле». В лучшем случае – они могут почерпнуть какие-то фишки и навыки продаж на покупных тренингах.

Покупные тренинги продаж с внешним тренером гораздо менее эффективны! Внешней тренер не всегда знает и успеет разобраться в специфике ваших продаж, вашего предложения и ваших клиентов. А лучшие менеджеры продаж вашего коллектива будут восприняты гораздо легче и с большим результатом в процессе обучения. И заинтересовать их в этом порой проще, чем это кажется!

Покупной корпоративный тренинг для менеджеров продаж. Бизнес-тренер Василий Голованов.

Покупной тренинг для менеджеров продаж. Бизнес-тренер Василий Голованов.

Кроме того, на покупных тренингах чаще всего требуемые навыки применительно к продаваемому продукту или услуге не отрабатываются и не закрепляются до автоматизма. Это можно сделать только в своих родных стенах, и может сделать только лично заинтересованный в конечном результате начальник продаж или корпоративный бизнес-тренер.

На обучение менеджеров продаж уходит обычно от 1 до 2 недель. Обучающий материал обычно включает 3-4 главных темы и проверку их усвоения в режиме ролевой игры. Только тренер, который сам подготовил и ранее применял этот материал в своей практике продаж, может с первых же фраз обучаемого уловить его слабые места и грубые ошибки. И кроме того, сразу забраковать того или иного стажера, как профессионально непригодного к активным продажам, например.

Как правило, основными темами обучения менеджеров продаж для активных продаж товаров или услуг в режиме холодных звонков или холодных визитов являются:

  1. Готовый отработанный сценарий назначения встречи по телефону и презентации на переговорах. Хотя бы в режиме простой «ковровой бомбардировки».
  2. Готовый список ответов на все типовые вопросы и возражения клиентов, которые могут возникнуть в процессе презентации товара или услуги на живых переговорах.
  3. Завершение сделок – несколько основных приёмов, например, «выбор без выбора» или «предложить попробовать» и «указание к действию».

 

Фото 1. План обучения менеджера продаж. Список тем и проверяемых навыков менеджера продаж.

План обучения менеджера продаж. Список тем и проверяемых навыков менеджера продаж.

 Фото 2. Исчерпывающий список основных вопросов и возражений для проверки подготовки менеджера продаж.

 Исчерпывающий список основных вопросов и возражений для проверки подготовки менеджера продаж.

 

Фото 3. Рабочая папка менеджера продаж с текстовыми обучающими материалами.

 Рабочая папка менеджера продаж с текстовыми обучающими материалами.

ПОЛУЧИТЬ 5 ВИДЕО, 4 АУДИО И 2 ДНЯ ОБУЧЕНИЯ БЕСПЛАТНО

Для того чтобы менеджер продаж действительно закрепил и смог применять изучаемые навыки. Он должен фактически выучить сценарии разговора, ответы на вопросы и возражения. А вы должны проверить всё это в режиме реальной «ролевой игры». И лучше это делать даже не один на один, а на общем собрании перед коллегами. Так вы проверите соискателя на менеджера продаж еще и на профпригодность, т.е. на стрессоустойчивость и владение собой.

Кроме того, менеджеру продаж хорошо бы дать заранее подготовленный материал о проекте, о продаваемом продукте, об отработанных технологиях продаж в данной команде, где ему предстоит работать. Обычно это говорится в «двух словах» без объяснения источников этих технологий и их теоретического обоснования. Просто в данной, конкретной фирме так принято продавать.

Кроме того, менеджеру продаж (впрочем, как и любому другому персоналу!) хорошо бы подготовить и дать на изучение «Свод корпоративных правил». В котором будут расписаны все гласные и негласные правила работы, а также права и обязанности менеджеров продаж, их ответственность и общая технология менеджмента на фирме. Свод корпоративных правил, хотя бы для отдела продаж – очень помогает и сэкономит кучу вашего времени.

Без этого материала начинающий менеджер продаж может работать на фирме первые полгода или год фактически «слепым котенком», с трудом понимая всю иерархию бизнес-процессов, подчинённости и ответственности на фирме, а также своё место, свои права и обязанности в этой фирме.

Вообще, чем больше информации вы формализуете и переведете в текстовый обучающий материал, тем меньше своего – самого ценного времени, как РУКОВОДИТЕЛЯ, вы будете в дальнейшем тратить!  Это имеет такое же отношение к драгоценному времени ваших лучших менеджеров продаж. Ведь же не будете постоянно их отвлекать от их прямых функций: «продаж» ради обучения все новых и новых менеджеров?!

Таким образом, любой полезный материал надо превращать в текст, аудио или видеозапись, чтобы в дальнейшем её можно было отдавать новым менеджерам продаж на изучение.

И только в этом случае (наличии обучающего материала) – вы вообще сможете, в дальнейшем поставить обучение менеджеров продаж «на поток».

Кроме того, немало вашего времени сэкономит готовый обучающий материал по заполнению всех документов для сделок. Будь то: договор или бланк заказа, дополнительное соглашение, приходный кассовый ордер или счет на оплату. Конечно, сейчас почти у всех стоят специализированные программы, типа 1С, которые большинство документов распечатают в 1 клик. Но, тем не менее, на многих небольших фирмах работают «по старинке», т.е. готовят документы из шаблонов в ворде или экселе.

Да, это по прежнему: просто, понятно и удобно. И не требует большого количества времени, нервов и опыта от начинающего менеджера продаж, чтобы совладать с такими программными монстрами, как 1С. И правильно! Менеджер продаж должен больше заниматься продажами, а не блуждать по страницам бухгалтерских программ, имитируя «бурную деятельность» или ковыряясь в компьютере, украшая и модернизируя свою «экселевскую» базу данных.

Я вообще бы отобрал у менеджеров активных продаж компьютеры. И я уверен, что продажи бы от этого только возросли! Но это уже другая тема: тема менеджмента и эффективных технологий продаж.

Итак, тех, кому нужен готовый обучающий материал для менеджеров продаж для обучения их «с нуля» — милости просим. У меня он есть. Однако, в нем находятся в основном текстовые обучающие материалы. Магазин здесь:

Фото 4. Скриншот страницы магазина с обучающими материалами на блоге

 Скриншот страницы магазина с обучающими материалами на блоге

МАГАЗИН ОБУЧАЮЩИХ МАТЕРИАЛОВ

Кроме того, вы и ваши менеджеры продаж могут пройти у меня онлайн обучение по всем темам продаж в режиме удаленного коучинга и тренинга. На нём Вы слушайте обучающий аудио-материал (6 дней обучения по 1,5-2 часа), и выполняете письменно домашние задания в виде  ответов на мои вопросы. Вопросы включают и конструирование Вами диалога с потенциальным клиентом для закрепления вами узнанных навыков из обучающих аудио-материалов.

Я проверяю выполненное Вами домашнее задание, даю консультацию, указываю ваши сильные и слабые места, ошибки и победы. И мы двигаемся дальше: от теме к теме.

Фото 5. Скриншот страницы онлайн обучающего тренинга на менеджера продаж

 Скриншот страницы онлайн обучающего тренинга на менеджера продаж

ПРОЙТИ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ

В конце обучения вы получаете сертификат о прохождении моего обучающего курса со списком пройденных тем и оценкой за обучение. Данный сертификат увеличит ваш рейтинг при дальнейших трудоустройствах на менеджера продаж. Потому что, одно дело, когда соискатель без сертификата, другое дело, когда он с сертификатом, и может ещё подробно рассказать: какими знаниями и навыками продаж он владеет. И не только рассказать, но и при необходимости их продемонстрировать в режиме «ролевой игры».

Фото 6. Сертификат прохождения обучения на менеджера активных продаж

 Сертификат прохождения обучения на менеджера активных продаж

Цель такого онлайн обучения: дать вам необходимый минимум знаний для успешной и «без косячной» работы менеджером продаж и максимум навыков высокоэффективных продаж, которые отрабатываются вами в ходе ролевых игр при выполнении домашних заданий в режиме конструирования вами вашего диалога с потенциальным покупателем.

Стоит ли такое обучение 7900 рублей? Ваш решать. Изучите цены на рынке, помножьте их на реальный опыт тренеров и их учителей, прибавьте к этому потраченное вами и вашими менеджерами время на езду туда – сюда, прибавьте к этому косвенные расходы, связанные с участием в живых тренингах. И вам все станет понятно.

Кроме того, летом у меня приятная скидка. Но со скидкой могу и передумать.
На этом всё. Больше продаж вам и вашим менеджерам!

Василий Голованов, ученик С.Азимова с 2003 года, ген.директор и бизнес-тренер его проекта в 2006-2008 годах, корпоративный бизнес –тренер ООО «Полисет-СБ» в 2008-2010 годах.

ПРОЙТИ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ

ПОЛУЧИТЬ 5 ВИДЕО, 4 АУДИО И 2 ДНЯ ОБУЧЕНИЯ БЕСПЛАТНО

КУПИТЬ ВИДЕОЗАПИСЬ КОРПОРАТИВНОГО ТРЕНИНГА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАЖ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

 

P.S.: Понравилось? Нажмите на кнопки ниже и расскажите друзьям.

Добавить комментарий

*