Стратегия продаж рекламных услуг

Сегодня у нас более интересная тема — «Урожай с поля». Она о том, как же получить нам деньги за наши рекламные услуги. И желательно их сразу получить, естественно вперёд, а потом уже их оказывать, чтобы у вас были деньги на жизнь, и были деньги на то, чтобы выполнить ваши услуги, выпустить ваши рекламные носители.

Ближайшая наша цель, это последующие 1-2 недели, получить живые переговоры, и получить уже первые деньги. Как я уже писал, вам нужно самому заключить как минимум 2-3 договора. Это первый этап нашего бизнеса. Чтобы удостовериться в продаваемости ваших услуг рекламных, научиться всей этой кухни, полностью всей технологией активных продаж. А в дальнейшем уже обучать наёмный персонал.

Фишка достижения минимальных вложений и рисков!

Потому что есть такая фишка, что вы получите самые минимальные вложения и риски, набирая необученный персонал. У вас будет много желающих студентов, либо людей без опыта менеджерской работы, обучиться, и зарабатывать себе опыт и деньги, особенно у студентов. Вы их можете брать на чистый процент, совершенно не рискуя какими-то обещаниями, окладами, и платить им за результат. Эта самая лучшая схема работы.

Для того чтобы брать необученный персонал, вам нужно их обучать. Именно активной продаже рекламных услуг. Если у вас нет знакомых профессионалов в этой теме, которые возьмутся за вас это делать. В таком случае вам поначалу самому нужно уметь это делать. Поэтому, я рекомендую вам заключить пару-тройку договоров самолично. Давайте вместе с вами учиться это делать.

Первое, что вам нужно делать – это собирать контакты. Я тут останавливаюсь на важных моментах. Вам нужны контакты для работы с вашими потенциальными клиентами. Для работы в поле, в совершении холодных переговоров. Возможно, не все понимают, что это такое – холодные переговоры. Если коротко, то холодный рынок – это холодные клиенты. Те потенциальные клиенты, с которыми вы можете заключить договора, но которые изначально не проявляют активности в поиске услуг, которые вы предлагаете.

Что такое холодный звонок?

Т.е. в настоящий момент времени они не заинтересованы в ваших услугах. Они вполне могут обойтись без них. Такой рынок называется холодным. Поэтому, когда вы звоните такому клиенту, который о вас ничего не знает, и ваши услуги не ищет, то вы совершаете так называемый холодный звонок. Если вы звоните клиенту, которому потенциально нужны ваши услуги, неважно как вы нашли его телефон, может это повторный звонок, то такой рынок называется тёплым.

Тоже самое — холодная встреча. Если вы с улицы заходите в магазин, в салон красоты, в агентство недвижимости и проводите переговоры насчёт своих каких-то услуг, в том числе и рекламных, то понятное дело, клиент явно не заинтересован в данный момент в ваших услугах. Вам приходится её продавать, именно активным образом. Это называется активные продажи. Вы совершаете холодные переговоры.

Активные продажи – это живые продажи, при живых переговорах, когда вы прикладываете какие-то усилия для того, чтобы человека склонить к покупке именно ваших услуг или вашего товара. Как правило, это делается преднамеренно, т.е. вы отвечаете на вопросы, возражения, и сознательно, намеренно ведёте человека к сделке. Убеждаете его, что ему нужно приобрести у вас эту услугу либо товар. Это в случае продажи называется именно активной продажей.

В жизни любая презентация себя, какой-то своей цели другим людям, с целью склонить их к нужным вам действиям, является так же продажей вашей идеи, продажей вашей нужды. Это тоже активная продажа, в более широком случае. Например, когда вы хотите понравиться девушке либо мужчине, вы фактически продаёте свой имидж, продаёте себя, продаёте образ себя, чтобы понравится. Если вы приходите к работодателю, это тоже фактически активная продажа. Вы продаёте себя, как работника, чтобы в вас заинтересовались и взяли на работу.

Заведите общую тетрадь, куда будете записывать контакты потенциальных клиентов.

Чтобы у вас были потенциальные клиенты, были контакты, в совершении холодного звонка, в назначении встреч по телефону, я рекомендую иметь общую тетрадь, и везде где находятся ваши потенциальные клиенты, собирать контакты. Я специально ездил в Москве на переговоры с этой тетрадью и собирал контакты в метро, где размещали рекламные щиты. Это нужно делать потому, что электронные базы данных, например, где можно взять выборку предприятий по разным направлениям бизнеса имеют срок давности.

Как правило, они обновляются и выпускаются раз в год. Поэтому все новые предприятия, магазины, бизнесы, салоны, агентства, которые открылись в течение года, туда не попадают, потому что нужен период времени для согласований, макеты, типографии. Поэтому информация иногда устаревает, иногда на полтора-два года. Вы их увидите в районе, в городе, в виде каких-то объявлений, рекламных щитов и так далее.

Поэтому, как только увидели контактный телефон, сразу же берёте и вписываете. Эта ваша свежая база. Если они себя рекламируют, значит, существуют и им можно звонить. И в дополнении к этому, тут написан первый пункт – иметь распечатку холодных звонков. Я рекомендую искать электронный либо бумажный справочник представителей бизнеса в вашем районе, которым хотите предложить свои услуги. Сделать распечатку. И в эту распечатку уже при обзвоне дописывайте контакты уже от руки.

Пункт второй, обязательно нужно вести компьютерную клиентскую базу. Заносить из своей тетради и распечаток в таблицу Excel, самое простое, если нет специализированных баз, система CRM работы с клиентами. Таблица поможет легко найти нужного клиента, введя в форму поиска имя, дату последнего контакта, название фирмы, имя директора. Это таблица позволяет вести и вводить всю информацию, вплоть до того, как зовут собаку, есть ли дети у генерального директора, его хобби (рыбалка, футбол).

Получите расположение клиента, и он станет чаще вам платить.

Чтобы можно было при желании с ним поговорить на неформальные темы, лучше сблизиться, и к вам будет совершенно другое отношение. Клиент с вами будет очень долго общаться. Может, вы будете вместе ездить на рыбалку, ходить на футбол. Он станет вашим другом, и будет пользоваться вашими рекламными услугами. Берите это на вооружение.

Назначение встречи по телефону, так называемые холодные звонки лицам, принимающим решения, сокращённо ЛПР, переговоры с ЛПР при встречи. Если вы начали работать с клиентом, либо потенциальные клиенты вам отказали, нужно обязательно находить повод, чтобы совершать повторные встречи, чтобы делать повторные предложения, совершать повторные звонки. Нужно генерировать поводы, доносить до них новую информацию.

Вновь и вновь предлагать им свои услуги, новые или те же самые. Как раз таки этот повтор работает. На моей практике, даже когда вам сказали нет, второй раз сказали нет, и третий раз сказали нет, то в четвёртый раз, через 4-5 недель вполне могут купить вашу услугу, заплатить вам деньги, только хотя бы из любопытства.

Настойчивость творит чудеса. Когда человек видит, что вы настойчиво предлагаете свою услугу, он начинает по-другому к вам относиться, начинает уважать за вашу настойчивость. Ему становится интересно, почему вы такой настойчивый, и даже из любопытства он может заплатить вам деньги.

В продажах есть такой приём – предложить попробовать. Возьмите это на вооружение. Если клиент сомневается, отказывает вам первый и второй раз, надо ему предложить попробовать. Они сделают для себя вывод, работает ваша реклама или нет. И вы для себя сделаете вывод, подходит им ваша реклама или нет. Человек понимает, что лучше один раз заплатить, протестировать вашу рекламу, чем всю жизнь сомневаться, и всю жизнь вам отказывать.

Email маркетинг – золотая жила!

Шестой пункт. Кроме активных продаж, существует ещё е-мейл маркетинг. Если вы будете собирать электронные адреса ваших потенциальных клиентов, то вы можете продавать через е-мейл рассылки, используя все правила продающих писем. И ваши письма будут продавать за вас.

Сейчас с 2007 года развивается тема инфо-бизнеса, продажи информации через интернет. Там тема е-мейл рассылок очень хорошо раскручена. Там есть целые системы и правила введения рассылок. Есть сервисы, например SmartResponder, автоматические серии писем. Есть новый раздел — автоматизация бизнеса продаж, автоматизация рассылок. Это целая огромная отрасль.

Седьмой пункт. Конечно же, чтобы генерировать поток клиентов к себе можно пользовать всей остальной рекламой. Но имейте в виду, что не надо сразу хвататься за дорогостоящую рекламу в СМИ, журналах, особенно на стул руководителю, какие-то эксклюзивные журналы для предпринимателей, деньги, бизнес и так далее. Там реклама будет очень дорогая.

Особенно, когда вы начинаете, то очень рискованно вкладывать деньги в рекламу, когда вы заранее рискуете своими последними деньгами. У вас нет достаточной денежной подушки, потому что вы только начинаете. Вы не знаете эффективности этой рекламы, относительно ваших услуг. Поэтому, я рекомендую сосредоточиться на малобюджетных способах традиционной рекламы, это контекстная реклама в интернет, там, где идёт плата за клики, можно легко ограничивать свои расходы и так далее.

Пройдите курс по контекстной рекламе и внедряйте.

Пройдите какой-то курс на эту тему, чтобы не набивать шишки, а сразу взять опыт. У меня есть более чем семилетний опыт в контекстной рекламе. Более дорогостоящий способ – это баннерная реклама. Можно выбрать сайты, где разместить свои баннеры, рекламирующие вашу услугу. Но это тоже отдельная тема для разговора. Есть уже платные курсы. И не один, не два автора? можно так же учиться у них. В интернете можно спокойно найти курсы на эту тему.

Добавить комментарий

Перед отправкой формы:


Human test by Not Captcha