Расчёт прибыли в рекламном бизнесе. Отбор проектов.

 

В этой статье наша основная тема, это расчет расходов, возможных доходов, срока окупаемости вложений.

Предыдущую часть про шаблоны пригодности бизнеса вы уже должны были прочитать. А не зная вашей прибыли и тем более сроков окупаемости вложений вы не можете до конца вашей бизнес идеи проанализировать с точки зрения выбора самой лучшей и менее рискованной. Поэтому мы должны с вами сейчас пробежаться по этим расчетам, чтобы вы могли потом применить шаблон пригодности бизнеса в полной мере.

И так, первое что нужно, это разработать схемы главного и вспомогательного бизнес процессов, звучит возможно слишком заумно, но сейчас вы увидите эти схемы и все поймете. Это вам нужно для того, чтобы не потерять какие-то бизнес процессы, не потерять какие-то звенья вашего бизнеса и расходы, связанные с ними. Поэтому лучше, чтоб у вас все было на бумаге.

Вспоминаем пройденное.

Итак, мы рассматриваем два периода времени. Это первый этап, начальный. Когда вы все делаете сами, плюс какие-то услуги отдаете на аутсорсинг. В нашем случае, например, полиграфических рекламных носителей или вообще рекламных носителей – это производства. Полиграфия, типография, это каркас. Есть те бизнес процессы, которые волей не волей отдаются на аутсорсинг, отдаются сторонней организации на каких-то договорных началах, то есть это делаете не вы.

Сюда же могут относиться процессы не только производства рекламных конструкций, но и монтажа рекламных конструкций. Если речь идет о какой-то видео рекламе, аудио рекламе, радио, телевидение, то процессы по изготовлению рекламных роликов и по их вещанию, это тоже не ваши процессы. Вы за них платите и их делают сторонние организации.

Так вот в нашем случае, на начальном этапе вы делаете то, что можете делать сами исходя из принципов минимизации расходов, денежных расходов прежде всего и минимизации рисков на найме непонятного по началу персонала.

Как я писал пока вы сами не пройдете важные бизнес процессы вашего бизнеса, фактически вам будет невозможно нанять нужный персонал, потому что вам нужно знать критерии, по которому нужно отбирать персонал и тем более вы не сможете передать им свой опыт и какие-то свои собственные наработки.

И второй этап уже такого зрелого бизнеса, когда вы нанимаете персонал и у вас появляются дополнительные бизнес процессы, связанные с наймом, обучением, контролем персонала, мотивации и т.д. Сейчас я еще более детально эти вещи поясню. Итак, когда же у нас заканчивается первый этап, то есть речь идет о том, когда мы перестаем самостоятельно заключать договора, самостоятельно выполнять какие-то вещи и когда мы уже готовы вкладывать деньги или нанимать персонал.

Сперва убедитесь, что ваши услуги продаются.

Так первое, для чего нужен первый этап, вы должны убедиться, что ваши услуги продаются. Должно быть абсолютно понятно, что глупо нанимать персонал, глупо вкладывать деньги, тем более в офис, когда нет ни одной продажи, когда у вас только все на бумаге, только идеи и вы не проверили на практике, не проверили в жизни, насколько востребованы ваши услуги и вообще насколько они продаваемы.

Поэтому я рекомендую как минимум сделать три продажи своей услуги, лучше всего самостоятельно без найма менеджеров продаж. Зачем вы потом поймете, а лучше всего конечно самостоятельно найти необходимых клиентов на первый выпуск тиража, то есть полностью самостоятельно заключить нужное количество договоров, чтобы выпустить первый тираж ваших носителей, если ваша бизнес идея связана с выпуском рекламных носителей.

Если конечно ваш рекламный носитель предназначен не на одного клиента, бывают и такие варианты,тогда вам нужно заключить всего лишь один договор, чтобы понять, что ваша услуга хотя бы продается и уже можно переходить к более зрелому этапу.

Далее, когда заканчивается первый этап, вот кроме того что вы должны соответственно понять и проверить на практике, что ваши услуги продаются, вы должны понять, что ваши реальные доходы от бизнеса, именно реальные доходы и уже те доходы, которые можно прогнозировать на основе реальных продаж, которые вы сделали самостоятельно, должны вам позволить нанимать персонал и платить им среднюю зарплату по рынку.

От того, какой вам нужен персонал, зависят ваши бизнес процессы, что там вам нужно будет делать во всех ваших бизнес процессах, сейчас мы об этом более подробно поговорим.

Ваши доходы должны позволять снимать офис.

Далее ваши реальные доходы от бизнеса должны вам позволять снимать какой-то небольшой офис, это от 10 до 30 метров квадратных, чтобы можно было уже сажать тех же менеджеров продаж, для того чтобы они могли работать в офисе, а не из дома, и работать под присмотром. Тем более если речь идет о выплате окладов, каких-то, вашим менеджерам продаж.

И третье, что важно, ваших реальных доходов от бизнеса за вычетом всех расходов должно оставаться на себя. После того, как вы наняли персонал, заплатили зарплату, сняли офис, то есть покрыли все расходы на бизнес. Это постоянные, переменные расходы, в общем случае как я потом дальше скажу это, ваша прибыль от бизнеса.

И ваши доходы от бизнеса должны еще окупить ваши первоначальные вложения в этот бизнес, чтоб у вас уже реально пошла чистая прибыль, включая вашу зарплату. И соответственно уже после этого у вас должны остаться деньги на жизнь, то есть исходя из этих трех составляющих, которые целиком вытекают из ваших доходов и которые лучше всего планировать не на бумаге, а после первых продаж.

Вот исходя из этого можно будет сказать, когда у вас закончится первый этап так называемого начала вашего бизнеса, то есть когда вы проверите практичность своей идеи, ее живучесть, конкурентноспособность вашего бизнес проекта и доходность вашего бизнеса, чтоб соответственно вам было на что жить. Вот после этого вы уже можете думать о том, чтоб нанимать персонал, на съем офиса, на развитие вашего бизнеса и т.д.

А до этого как вы понимаете, я надеюсь, что вы уже поняли, говорить об этом глупо. И какие еще добавления на счет первого этапа, начального этапа, соответственно желательно, чтобы вы научились сами делать те работы, на которые будете нанимать и обучать персонал, это вас защитит от рисков, возможных косяков у персонала и возможных убытков, связанных с этими косяками.

Но имейте в виду, что такой путь наименее рискованный, но он что называется наименее прибыльный, то есть вы здесь платите своим временем, поскольку вы здесь будете сами по началу делать то, на что можно было нанять каких то других людей, может быть более больших профессионалов в данных вопросах, но всегда есть риск нанять не профессионала, а дилетанта, который умеет косить под профессионала , чтобы получить большую зарплату.

То есть здесь мы на первом этапе, мы себя страхуем от рисков связанных с наймом не тех людей которые нам нужны, с наймом дилетантов вместо профессионалов и убытков, связанных с этим наймом в виде ваших прямых убытков от некачественного выполнения работ, которые вы возложите на свой персонал и возможных убытков с выплатой им зарплаты и всем, что с этим связанно.

Пройдите первый этап без найма персонала!

Поэтому поскольку у нас тема открытия рекламного бизнеса за двадцать один день, без стартового вложения, с минимальными вложениями, я рекомендую пройти этот первый этап без найма персонала, а нужные услуги отдать на аутсорсинг тем сторонним организациям, которые сделают это качественно на договорной основе и с минимальными рисками.

Задачи, которые можно выполнять самостоятельно.

Что же мы можем делать самостоятельно, сейчас мы об этом поговорим. Так вот, из каких процессов, давайте мы с вами рассмотрим основные звенья главного бизнес процесса или те вещи, которые можно выполнять самостоятельно, а потом уже нанимать на это персонал.

Это, во-первых, продвижение, причем все этапы, поиск клиентов, холодные звонки, холодные клиенты, поиск рекламы своих услуг, переговоры, заключения договоров, контрольные оплаты, подпись документов для завершения сделки. При этом вы получаете отсутствие рисков, если конечно у вас есть какие-то минимальные способности для переговоров, продаж, заключения договоров.

Все эти этапы лучше всего пройти самостоятельно, хотя бы заключить, таким образом, три договора и подтвердить продаваемость вашей услуги. Вы также можете рискнуть, нанять какого-то менеджера продаж, который бы это все дело сделал за вас сам.

Но здесь есть куча подводных камней, то есть специфика продаж именно рекламных услуг, специфика активных продаж, если вы не умете это делать сами, то попробуйте обучить человека который никогда с этим не сталкивался или который не знает как это делать. А если вы это не делали сами, то соответственно не сможете передать какие-то фишки, свой опыт, оберечь от каких-то подводных камней, своих менеджеров продаж и они будут набивать эти шишки самостоятельно.

Помните, что они потребуют зарплату независимо от результата.

Но имейте в виду, что в конце месяца, в зависимости от условий, на которых вы их наняли, они потребуют свою зарплату. При этом не факт, что у них получится заключить эти договора, поэтому при найме персонала, когда вы не можете сами подготовить и отобрать нужных людей, у вас есть риски убытков, что договоров не будет, а зарплату люди захотят получить. Поэтому я рекомендую самостоятельно пройти все этапы продаж, которые здесь написаны, и заключить как минимум два, три договора.

Далее выполнение дизайна рекламы. Ну на счет дизайна как хотите, хотите, делайте сами, как мы с вами в предыдущих темах обговаривали на мастер классе, в полиграфических программах можно дизайн любой сделать. Соответственно по проекту полезные телефоны, вы можете купить готовый дизайн уже карты, потом его доработать, хотите, можете нанять за какие то небольшие деньги дизайнера, который разработает вам дизайн вашего рекламного носителя, потом рекламных блоков.

Так вот согласование макета, это тоже надо делать, чтоб понимать, что за процесс и потом соответственно передать какие то фишки, тому персоналу, тому человеку, который потом будет это делать за вас. И те требования по согласованию макета, чтобы потом избежать каких либо конфликтных ситуаций с вашими рекламодателями, там тоже есть фишки и секреты.

Далее получение тиража. Поначалу лучше самому или самой съездить в типографию, проверить этот тираж, соответственно пересчитать, качество проверить, чтобы не было брака, а уж потом соответственно нанимать на это кого-то еще. Организация распространения либо монтажа рекламных конструкций, это для наружной рекламы, либо организация распространения ваших рекламных носителей по району либо городу.

Поначалу мы все в нашем проекте, соответственно сами принимали участие, я не один тираж лично раздавал, по районам Москвы, и поэтому мне легко было нанимать уже, пионеров, как говорится, школьников и обучать их для этого дела и я знал, как их контролировать.

Поэтому, еще зачем вот это все нужно, какие-то вещи выполнять по началу, для того что бы вы могли потом контролировать и знали, что надо контролировать и как надо контролировать. Не принимая участия в живую, это трудно потом, адекватно, как говорится разработать схему, контроля и мотивации персонала .

Далее, реклама ваших вакансий. То есть прежде чем вы это дело отдадите кому то еще, может у вас на фирме потом будет кадровик, который будет заниматься наймом, обучением персонала и рекламой ваших вакансий. По началу нужно самому это дело попробовать, найти эффективные пути рекламы и как говорится понять что к чему. Проведение собеседований, найма на работу, обучение контроля и мотивации персонала. То есть все эти вещи, если они вам нравятся, вы можете сами все это делать очень долгое время.

Но потом, хотите или не хотите вы придете к необходимости автоматизации бизнеса, к необходимости заниматься более важными вещами, такими как масштабирование вашего бизнеса, может быть открытие ваших филиалов в других городах, расширение вашего бизнеса, поэтому на все эти процессы вам придется уже нанимать и поручать каким-то своим заместителям. Как в принципе и у меня произошло это дело со временем в нашей рекламной фирме.

Поначалу лучше выберите упрощенку.

Далее, сдача отчетности в уплату налогов, взносов, бухгалтерский учет. Поначалу можно выбрать самый простой способ, самую простую отчетность, это взять упрощенку, где там платятся налоги, допустим 6% с дохода, либо 15% доходу минус расходу, упрощенная система налогообложения. Там очень все просто, вы сами можете научиться делать, а потом уже передать на аутсорсинг какой-нибудь организации, юридической либо бухгалтерской и они будут делать за вас.

Если у вас будут деньги с первых месяцев, то сразу же можно передать все это на аутсорсинг. Но именно в упрощенке бухгалтерская отчетность настолько простая, что там в общем-то может разобраться любой пятиклассник. По уплате налогов именно юр.лица. Я сейчас пока не говорю о зарплате.

Далее уплата, соответственно щитов оплаты, снятие денег с расчетного счета вашей организации. Соответственно я так же рекомендую все это дело сначала самостоятельно проделывать, чтобы понимать все тонкие моменты, а потом уже передавать все это дело своему доверенному лицу, может вашему бухгалтеру, главному бухгалтеру, если у вас такой будет на фирме.

Схема главного бизнес процесса при полиграфическом рекламном носителе, это фактически описание всех звеньев нашего бизнеса, которого мы с вами разобрали или будем разбирать дальше более подробно. Это первое нахождение потенциальных клиентов, проведение переговоров, заключение сделок. Вот эти три верхних звена, фактически и есть наш цикл продаж, вместе с последним звеном, это закрытие сделок с документами. Вот четыре звена наших продаж.

Далее разработка рекламного макета. Согласование макета и печать тиража. Это фактически три таких звена связанных с макетом и полиграфией, с выпуском. И распространение тиража, это фактически является предзаключительный этап или процесс или звено, нашего главного бизнес процесса. То есть для наружной рекламы, после изготовления рекламных носителей идет монтаж рекламных носителей. А у нас в полиграфии — распространение тиража.

Вот такие главные бизнес процессы. Схема главного бизнес процесса. Это как по терминологии и определению, которое есть в книгах. Главный бизнес процесс — это тот процесс, который нам приносит деньги, поэтому он для нас основной. Кроме этого у вас со временем будут появляться вспомогательные бизнес процессы, которые так же могут требовать в общих случаях определенных затрат, определенной организации и руководства.

6 вспомогательный бизнес процессов

Вот я сгенерировал шесть вспомогательных бизнес процессов, с которыми вам быть может, придется столкнуться.

  • Процесс найма и обучения персонала, который можно поручить определенному человеку на своей фирме.
  • Процесс рекламы своих услуг, если у вас клиенты привлекаются не только активными продажами, возможно, вы будете делать рекламу в интернете, может контекстная реклама, то есть это тоже довольно такое интересное направление, которым я уже занимаюсь не один год и наработал уже достаточно серьезные фишки, которые тоже надо передавать кому-то. Разные направления поиска, соответственно поиск потенциальных клиентов , этим так же может у вас заниматься отдельный человек, либо менеджер продаж.
  • Процессы руководства фирмы. Это тоже может быть все сведено к самостоятельному бизнес процессу, который можно структурно разрисовать на бумаге.
  • Процессудаленного управление бизнесом. То есть если вы хотите вести бизнес удаленно, отдыхая в любой точке земного шара, то вы должны все это дело также разрисовать и организовать.
  • Процессы масштабирования бизнеса и открытие филиалов в других городах.
  • Процессы бухгалтерской отчетности, уплата налогов и выдача зарплаты.

Каждый из этих пунктов, можно структурно разрисовать на составляющие звенья, в лучшем случае определить, кто за что отвечает, с кого все это спрашивать и кто отвечает за успех данного звена. С кого спрашивать и по каким критериям оценивать его работу. Вот для этого как раз нам и нужна схема наших бизнес процессов.

Кто у вас отвечает за каждое звено?

Соответственно если мы вернемся к схеме главного бизнес процесса, то здесь также по каждому пункту можно себя спросить, кто у меня отвечает за каждое звено. Например, за нахождение потенциальных клиентов или согласованием макетов или разработку макета либо печать тиража, либо закрытие сделок документами. Кто ответственный, с кого спрашивать и по каким показателям оценить эту работу?

Также можно оценить работу по каждому вспомогательному бизнес процессу, допустим наемного лица. Но речь об этом пойдет уже в наших последних статьях, когда мы будем касаться тем менеджмента компании, контроля и мотивации персонала.

Расчет основных затрат

Следующий шаг. То есть когда мы с вами разработали наши бизнес процессы, расписали из чего состоит наш главный бизнес процесс, то соответственно мы должны приценится в стоимости основных затрат, на все что вам нужно, самое главное для нас сейчас основное, бизнес процесс.

И мы говорим с вами сегодня о первом этапе, когда вы работаете не два месяца, а столько, сколько потребует ваш производственный цикл от первых дней подготовительной работы и до подписания договоров закрытия ваших сделок. Соответственно сколько на это уйдет, один, два или три месяца, как это рассчитать мы так же сейчас с вами это рассмотрим.

Этап первый, начальный. Вы работаете в одиночку в качестве индивидуального предпринимателя «ИП» для минимизации расходов. Если вы хотите или у вас есть «ООО» то работайте как «ООО» соответственно. Желательно без офиса, когда вы работаете один вам офис не нужен, без затрат на офисное оборудование и найма персонала. То есть такой вот начальный этап.

Для чего он нужен мы с вами подробно уже разжевали. Так вот, из чего состоят наши единовременные расходы, первоначальные вложения? Сейчас я коротко по всем этим пунктам пройдусь.

Прежде всего, на регистрацию своей фирмы «ООО» либо «ИП» или соответственно крышу, если только вы решили работать без открытия своего «ИП» и «ООО» а работать используя чужие документы, чужое прикрытие, крышу так называемую, может у вас какие-то друзья, знакомые ведут свой бизнес и вы можете заключить первые договора имея их печать и их реквизиты.

Лучше работать под крышей, чем самостоятельно регистрировать ИП.

Если у вас есть такая возможность, то это лучше всего. При этом вы не тратите время на регистрацию работы и не тратите деньги на это. Хотя на регистрацию «ИП» деньги там не большие, по-моему, 800 руб. государственная пошлина. И на открытия счета в банке тоже деньги не большие. Дальше, соответственно у вас пойдут расходы на изготовление печати «ООО». «ИП» печать не нужна по закону, достаточно подписи.

Далее, открытие счета в банке плюс электронный офис, чтобы вы могли контролировать оплату договоров и перечислять деньги из своего дома, а не ходить при этом в банк и не стоять там в очередях, очень удобный электронный офис.

Покупка и регистрация кассового аппарата, но на первом этапе это не обязательно, можно вполне первое время, примерно месяца три, обходиться без кассового аппарата, не вкладывая в аппарат деньги, потому что они стоят достаточно дорого, наверное, тысяч от десяти, если только не б/у кассовые аппараты.

Но вот первое время вполне можно работать только по безналу, если официальные договора, но я думаю, вам предприниматели пойдут на встречу, можно говорить совершенно прозрачно, что у вас кассового аппарата пока нет или он в ремонте.

Но в любом случае имейте в виду, что всегда будут желающие работать с вами неофициально, не заключая официальных договоров. Это называется в бизнесе двойная бухгалтерия, либо черный нал, в котором самое важное, соответственно они вам заплатят деньги, не проводя все это по бухгалтерии, и им самое главное, чтобы этот рекламный носитель вышел.

Работать полностью официально или неофициально? Решать вам!

А вопрос с уплатой налогов их мало волнует. Поэтому как показывает практика, большая часть именно наличных договоров может заключаться по таким неофициальным договорам и вообще нигде не фиксироваться. Но вопрос работать полностью официально или неофициально это решать вам.

Хочу сказать, что по первому пункту регистрации своей фирмы. Какие расходы на крышу? Если вам кто-то даст работать от своего имени, то вам придется чем-то делиться с этим человеком за возможные риски, поскольку вы будете заключать договора, и вся ответственность юридическая будет лежать на его фирме по этим договорам.

Поэтому придется платить какой-то процент от суммы договоров, а может быть какую-то постоянную оплату, за эту услугу которую вам предоставили, за возможность хотя бы попробовать свой бизнес не открывая собственного юр. лица. Мы сейчас с вами говорим о первых вложениях в бизнес о единовременных расходах, которые делаются один раз, именно в начале бизнеса.

Покупка базы коммерческих организаций, то есть для активных продаж и особенно для совершения холодных звонков, в лучшем случае надо иметь какую-то базу электронную, пусть даже желтые страницы в электронном виде или большая электронная книга, как я обычно говорил в предыдущих вебинарах, чтобы вам легко и быстро получать телефоны всех потенциальных клиентов и совершать звонки непосредственно из дома, не собирая эти контакты где-либо еще.

Не бойтесь трат на базы, это недорого.

Вам могут потребоваться деньги, как правило, эти базы не так дорого стоят, допустим, та же самая большая телефонная книга на компьютерном рынке в Москве стоит в районе 500 руб. Соответственно вы можете в интернете найти какие-то бесплатные источники информации, списки предприятий, списки каких-то компаний, списки бизнесов по направлениям. Сейчас на эту тему есть много разнообразных сайтов.

Покупку программного обеспечения для выполнения дизайнерских работ. Оригинальные дизайнерские лицензионные программы могут стоить достаточно дорого, начинающие предприниматели могут рисковать, покупая так называемые крякнутые программы, либо взломанные программы на компьютерных рынках, либо покупать, скачивать пробные версии на 30 дней, либо обращаться к сторонним дизайнерам для выполнения дизайнерских работ, не тратя деньги на программное обеспечение. И не рискуя покупать не лицензионное программное обеспечение.

И седьмое, что необязательно на первом этапе — это траты на фирменную одежду для распространителей с корпоративной символикой. То есть это хорошо уже на втором зрелом этапе, когда уже ваш бизнес доказал свою жизни способность, свою состоятельность.

И соответственно кроме единовременных расходов или вашего положения в бизнес есть еще так называемые переменные расходы, переменные потому что их величина зависит от объема вашего производства, от количества рекламных носителей или количества рекламных услуг, которые вы отгружаете, от объема вашего бизнеса.

В зависимости от того, сколько человек заключает у вас договора, вам потребуется разное количество материалов, документов для переговоров, за каждый взятый календарный месяц, вам потребуются образцы вашего рекламного носителя для переговоров, в общем случае это так же зависит от количества ваших менеджеров продаж и объема ваших продаж.

В зависимости от того, сколько человек у вас заключают договора, вам потребуется соответственно разное количество материалов и документов для переговоров за каждый взятый календарный месяц, вам потребуются образцы вашего рекламного носителя для переговоров в общем случае, это также зависит от количества ваших менеджеров продаж, и объемов ваших продаж.

Не забываем расходы на проезд к клиентам.

Далее траты на проезд к клиентам. Это зависит от вашей выработки и как далеко от вас находятся потенциальные клиенты, может это деньги на маршрутку, может это деньги на автобус, может это деньги на электричку, но в общем случае это тоже переменные расходы.

Изготовление дизайна макета входит в переменные расходы, потому что количество ваших макетов в календарный месяц может быть разным, тоже в зависимости от объемов вашего бизнес, и расходы на рекламу ваших услуг. Но на первом этапе это не обязательно, поскольку мы с вами начинаем наш бизнес желательно с помощью активных продаж, самостоятельных продаж, что бы перестраховаться и не потерять деньги на неэффективной рекламе.

Вот хотя бы парадокс, сами занимаемся рекламой, да, но в тоже время рискуем на рекламе своих услуг, да так оно и есть. Каждая услуга требуется в рекламе. Либо вы продаете все живой силой, активными продажами, менеджерами продаж, либо вы тратите деньги, вкладываете деньги на рекламу, но не каждая реклама эффективна и не каждая реклама отобьет вам ваши вложения. Поэтому, особенно когда речь идет о первом бизнесе, о начинающих предпринимателях, здесь лучше перестраховаться и не вкладывать ваши деньги в рекламу, эффективность которой вы не проверили.

Далее, в переменные расходы так же надо включить изготовление рекламных носителей, то есть расходы на ваш тираж, распространение рекламных носителей. Это на распространителей в виде живых людей может быть студентов и школьников, может быть оплата услуг распространения сторонним организациям, когда у вас этот бизнес процесс на аутсорсинге. Либо расходы на монтаж, установку, трансляцию если речь идет о наружной рекламе, либо средствах массовой информации радио, телевидение, все расходы, связанные с распространением рекламы за которую вам платят.

Выплату налогов и сборов, так же надо включить в переменные расходы, потому что допустим для случая той же самой упрощенки эти налоги будут зависеть от ваших объемов, от величины ваших доходов, либо доходов минус расходы.

Расходы на связь могут быть как постоянными, так и переменными.

Далее расходы на связь телефона эти расходы могут быть постоянные, не зависеть от количества ваших разговоров или трафика, а могут быть и переменные зависеть от количества ваших разговоров и от трафика в интернете, от объема вашего производства.

Вот в принципе на этом наши расходы на первом этапе должны быть исчерпаны.

Расчет необходимых данных и занесение в таблицу

Теперь вы должны расписать ваши переменные и единовременные расходы в соответствии с теми пояснениями, которые я вам сейчас дал для первого этапа вашего бизнеса, когда вы работаете самостоятельно без найма людей, и можете оценить здесь вилку ваших расходов по каждой статье это минимум максимум.

И делаем аналогичную таблицу для расчета доходов расходов и расчета прибыли. А еще вы должны до следующего раза вставить в таблицу расходы соответственно как я уже сказал можно минимум и максимум по всем статьям, которые у вас прогнозируются.

Далее 3 пунктом надо вам прицениться к средней стоимости ваших услуг, которые вы хотите продавать. Здесь речь не идет о детальной разработке прайса, но вы должны определиться со средними значениями. Скажем так, сумма ваших договоров или рекламных услуг в среднем и вам нужно соответственно после этого рассчитать ваши средние доходы из расчета от 1 до 6 договоров в неделю.

То есть как вы, допустим, оцениваете свои навыки продаж, по моему опыту в проекте полезны телефоны, минимум мои стажеры заключали 1 договор в неделю, и максимум иногда было у профессионала суперкласса 5 договоров в день, вы можете себе представить 5 договоров на рекламу в московской области в день.

Берите среднее значение по договорам.

Вот поэтому я принимаю среднее значение приблизительно 3 договора в неделю, вот это значение вполне соответствует, например средним навыкам продаж или тем навыкам продаж, которые были в начале работы у меня, но я в первую неделю своей работы менеджером продаж в поле заключил 5 договоров.

Первая неделя 5 договоров иногда в какую-то неделю у меня было 3 договора, вот поэтому для расчетов возьмите, какое-то значение интуитивно, сколько договоров вы в принципе можете заключить в неделю.

Вот соответственно на это значение что влияет, во-первых, количество потенциальных клиентов в вашем конкретно городе, в вашем районе, вашем поселке, навыки продаж.

Далее конверсия. Если вы вкладываете деньги в рекламу, то чем больше конверсия вашей рекламы, тем у вас большее количество договоров, больше клиентов вы получите.

Далее, ваше количество договоров в месяц зависит от УТП вашего предложения, о чем я писал в предыдущих статьях. Чем более уникальное торговое предложение у вас, чем лучше вы отстроились от конкурентов, может быть по цене, может быть по качеству услуг, по всем каким-то возможным параметрам, тем больше шансов у вас получить денег с клиентов.

И соответственно время уделяемое продажам. Понятное дело если вы работаете, например, на заключение договоров 1 час в день, то у вас за месяц будет одно количество договоров, а если вы пашете по 5-6 часов в день, обзванивая потенциальных клиентов, ходя по району, то у вас будет совершенно другое количество договоров.

Так вот, вы должны все это дело прикинуть, ваши возможности и рассчитать соответственно ваши планируемые доходы в месяц исходя из ориентировочно прогнозируемых количеств заключенных договоров на рекламу. Можете взять, скажем, 2 или 3 договора в неделю это сильно не напрягаясь, особенно по проекту полезные телефоны, и если сильно напрячься, то можно заключать каждый день по договору, то есть вы должны для расчетов с этим вопросом предварительно определиться.

Помножив количество договоров на среднюю стоимость услуг получим планируемые доходы за месяц.

И дальше уже умножая количество договоров, скажем, среднее прогнозируемое в неделю и месяц на среднюю стоимость ваших услуг которые вы хотите продавать, вот по рекламе полезные телефоны за среднюю стоимость услуг можно взять сумму 8 000 тыс. руб. поскольку там сумма договоров в среднем от 3 000 тыс. руб. и до 20 000. Вот если взять среднее арифметическое, то получается цифра больше, где то 10-12 тыс. руб. средняя сумма одного договора вот каким-то образом определитесь с этой суммой. Можете по минимуму, можете по максимуму. И таким образом перемножив это дело, вы должны получить ваши планируемые доходы в месяц по минимуму и по максимуму.

Далее 7 пункт, определяем требуемое нам средневременное заключение всех договоров для выпуска вашего первого рекламного проекта. То есть понятное дело, что то время, что нам нужно, чтобы заполнить наш рекламный носитель зависит, во-первых, от размера рекламных площадей от среднего размера одного рекламного блока вы должны были до этого дня определиться с конструкцией, с размерами ваших рекламных носителей, с размерами полей и так далее, теперь вы можете все это дело легко посчитать.

И дальше вам всего лишь потребуется предыдущий пункт, это планируемая производительность ваших продаж то есть, сколько договоров вы планируете заключить по минимуму по максимуму в единицу времени за неделю за месяц. Исходя из всех этих цифр вы определите то время, которое вам потребуется на заключение вами всех договоров.

Например, на вашем рекламном носителе 10 рекламных блоков среднего размера, вам нужно заключить 10 договоров, чтобы выпустить ваш рекламный носитель в тираж.

Вы для себя определили, что по вашим предположениям, по вашим продажным навыкам, навыкам разговора с людьми, убеждениям или может по вашему жизненному опыту и времени, которое вы готовы отвести под продажи, под личные продажи вы берете на себя заключить 2 договора в неделю.

Таким образом для того что бы вам выпустить рекламный носитель и отдать соответственно в тираж ваш макет, вам потребуется 5 недель.

Если соответственно вы поймете, что можете не 2 договора в неделю заключать, а 4 то потом вы это время можете скорректировать и понять, что вам потребуется не 5 недель, а две или три недели на все это дело. Вот таким образом вы должны это время примерно рассчитать, можно также по минимуму и по максимуму.

Также надо определиться с длительностью производственного цикла.

Поехали дальше. Теперь мы легко определяемся с длительностью нашего одного производственного цикла, то есть времени на все наши бизнес процессы. То есть мы сейчас с вами посчитали то время, которое нам нужно на заключение договоров.

Но у нас бизнес процесс включает не только процесс заключения договоров, а еще время на разработку макета, на согласование макета, на печать тиража, на распространение тиража либо монтаж рекламных конструкций и на закрытие сделок с нашими документами.

Поэтому к тому времени на заключение договоров вы должны прибавить по каждому бизнес процессу соответственно в этой схеме по каждому звену то время оценочное, можно по минимуму, можно по максимуму, которое потребуется. Все это вам нужно, чтобы понять, сколько времени у вас займет весь ваш бизнес процесс от первых переговоров и до подписания всех документов, актов о выполнении всех работ.

Соответственно вы должны примерно прикинуть предварительно по вашим рекламным услугам по вашим рекламным носителям, которыми вы хотите заниматься, сколько у вас соответственно на все это уйдет. И таким образом мы получаем то время производственного цикла, на которое у нас (предварительно) в плановом порядке на это уйдет, либо один месяц, либо два месяца, либо три месяца.

Вот по проекту полезные телефоны на рекламный цикл вот этот производственный цикл лежит в пределах 2 месяцев. Как правило, мы отводили полтора месяца максимум на заключение договора каждому менеджеру продаж, каждому руководителю проекта в районе Москвы, полтора месяца и дальше полмесяца уходило на тираж и распространение.

В среднем можно брать 2 месяца.

Поэтому в среднем можно брать 2 месяца. Для перестраховки если вы будете работать медленно, самостоятельно, то может у вас уйти три месяца, то есть это также надо учитывать.

10 пункт более важный, вы должны посчитать грязную прибыль, это те доходы, которые мы с вами определили, может быть по минимуму или по максимуму минус все расходы на бизнес соответственно на каждый месяц производственного цикла. То есть грязная прибыль это без начисления зарплаты и платы отчислений с этой зарплаты.

Далее. После того как вы определились с величиной грязной прибыли, называемой терминологией предпринимательской, то есть там все достаточно просто, вы определились со средней суммой ваших доходов в месяц, вы расписали до этого все свои расходы. В первый месяц у вас войдут соответственно ваши вложения в бизнес, дальше пойдут переменные расходы, а может еще и постоянные какие-то расходы в ваш бизнес.

В первый месяц, второй месяц, например два месяца в среднем, ну может быть и в третий месяц. В каждом месяце у вас будет определенная величина доходов с ваших договоров и в каждом месяце будет определенные статьи расходов на ваш бизнес. Все первоначальные вложения и ваши единовременные вложения будут учтены только в первом месяце, когда вы начинаете свой бизнес и исходя из этого у вас получается величина вашей грязной прибыли по каждому месяцу.

После того как вы определились и поняли что у вас грязная прибыль, а она у вас естественно должна быть, поскольку у вас расходы минимальные сейчас. Теперь вы можете начислить себе зарплату на каждый полный месяц, планировать себе зарплату на каждый полный месяц вашего планового цикла. Исходя из величины вашей грязной прибыли хотя бы, определиться, сколько вы себе готовы в карман положить в виде зарплаты.

Естественно этот процесс может быть и рационный, потому что вы сначала никогда не знаете, уложитесь вы в грязную прибыль или нет. Потом нужно будет вам посчитать отчисления вашей зарплаты как физ. лица, налог посчитать и отчисления в разные фонды. И после этого вы поймете, уложились вы в грязную прибыли, и осталось ли у вас чего-то вообще от прибыли, после того как вы начислили себе зарплату и уплатили все налоги со своей зарплаты.

Можно это делать в несколько этапов. Берем какую-то зарплату, 60% от вашей грязной прибыли либо 70%, что бы там еще оставалось на выплату всех налогов и после этого считаем все налоги, отчисления со своей зарплаты, это 13% НДФЛ и плюс еще там расходы, профессиональные фонды социального обеспечения, медицинского страхование, что сейчас навешано на бизнес в вашем конкретном регионе и при вашей системе налогообложения.

При разных системах налогообложения будут разными и налоги!

То есть, у вас может быть одна ситуация если вы на упрощенке, другая ситуация если вы выбрали традиционную систему налогообложения с НДС и третья ситуация, если вы выбрали еще какую-то схему налогообложения. У вас будут разные налоги и разные отчисления на зарплату, может быть отчисления на зарплату будут везде одни и те же.

Вы должны в соответствии со своей ситуацией, с выбранной формой налогообложения, рассчитать свои налоги с вашей зарплатой, что это будет, два НДФЛ и плюс еще отчисления в ваши фонды в зависимости от того что вы, либо «ИП» либо «ООО», отчисления во все фонды.

Мы этот вопрос будем обговаривать более подробно, когда будем говорить о регистрации фирмы и выборе системы налогообложения, сейчас все в общем случае.

Тринадцатый пункт — самый приятный.

Мы считаем нашу чистую прибыль, то есть мы из нашей грязной прибыли вычисляем сумму налогов, сборов нашей зарплаты на каждый месяц нашего производственного цикла. И таким образом эта чистая прибыль, она не совсем чистая, но для нас она чистая поскольку в ней заключена зарплата, то есть мы ее очистили от отчислений, от налогов и сборов именно с нашей зарплаты.

Эти деньги можно тратить.

И для нас она очищена. Это те деньги, которые мы можем потратить на себя и оставить на развитие своего бизнеса. То есть чистая прибыль, она включает нашу зарплату и то, что мы еще можем потратить на развитие нашего бизнеса. В некоторых календарных месяцах производственного цикла ваша прибыль может отсутствовать, то есть может быть убыток.

Все зависит от того соотношения ваших доходов и расходов в каждом календарном месяце, вы должны понимать и не пугаться. Потому что, например, первый месяц будет для вас богат первоначальными вложениями, а последний месяц может быть богат расходами на производство ваших рекламных носителей. По этому ваша прибыль в эти месяцы может быть минимальной либо отсутствовать, так что будьте к этому морально готовы. Самое главное, это та прибыль, которая у вас останется после производственного цикла.

И также мы считаем именно ту оставшуюся прибыль в конце производственного цикла. То есть после того как мы из грязной прибыли вычли все расходы по начислению себе зарплаты и отчислению от этого во все фонды и вы естественно заплатили себе свою зарплату, положили ее себе в карман, то есть у вас останется та цифра, ноль, либо у вас убытки какие-либо получились, то есть либо вы себе начислили больше чем могли начислить зарплаты. Либо у вас осталась та прибыль, которую вы можете вложить в расширение своего бизнеса.

Логика окупаемости для предпринимателя.

Бизнес должен окупить вам постоянные, переменные расходы в ваш бизнес за все календарные месяцы для своего существования. Идет сначала проверка на его жизнеспособность.

Далее логически следует, что бизнес должен окупить первоначальные и единовременные вложения в себя, то есть те деньги, которые вы вложили в то, чтобы вообще начать, в нашем случае заключать договора, получать деньги с рекламодателей. То есть на этом этапе ваш бизнес проверяется на прибыльность, если он окупает свои первоначальные вложения, то соответственно он прибылен и приносит вам прибыль.

И на последнем этапе, одним из самых важных, после этого бизнес вам платит деньги в ваш карман, то есть зарабатывается ваша зарплата и остается еще прибыль на расширение бизнеса. То есть на этом последнем этапе определяется доходность этого бизнеса для своего создателя.

То есть логика совершенно прозрачна и проста, сначала бизнес должен быть жизнеспособным. Затем он должен быть в лучшем случае прибыльным, и затем он должен быть доходным для вас, то есть он должен давать то количество необходимых денег, что бы вы могли жить, хорошо жить и что бы еще оставалось на расширение вашего бизнеса. То есть по этой логике определяется и оценивается ваш бизнес и окупаемость ваших вложений. И логика как раз в делении на грязную прибыль и чистую прибыль.

Также можете рассчитать срок окупаемости ваших вложений

Если вы вкладываете, какие-то значительные деньги в бизнес, то вы еще можете 15 пунктом рассчитать срок окупаемости ваших начальных вложений.

Он рассчитывается следуя нашей логике легко, то есть вся ваша сумма первоначальных вложений до получения вами первых денег. У нас как раз те единовременные вложения, которые мы обговорили, вы делите на вашу грязную прибыль, то есть на те деньги которые принес вам ваш бизнес, перед процессом начисления себе зарплаты и отчислениях связанных с зарплатой. Тем самым вы получаете то время, которое вам нужно, чтобы окупить ваши первоначальные вложения, следуя только что объясненной логике, до начисления себе зарплаты, то есть сначала логически наши первоначальные вложения окупаются, а потом уже мы видим первые деньги, которые с радостью кладем себе в карман.

P.S.: Понравилось? Нажмите на кнопки ниже и расскажите друзьям.

Добавить комментарий

*