Материалы №1 для продажи рекламы

В этой статье мы рассмотрим с вами тот необходимый минимум для переговоров. Я к этому минимуму отношу:

  • Макеты либо образцы рекламных носителей.
  • Прайс.
  • Желательно план тиражей (на год, на какой-то период, но не обязательно).
  • План распространения, если речь идет о распространяемых рекламных носителях, то что нужно людям каким-то образом распространять.
  • Коммерческое предложение.
  • Общий список ваших услуг, если у вас несколько услуг, несколько рекламных носителей.
  • Визитки, как необходимый компонент деловых переговоров вообще (визитки в принципе тоже необязательны).

Теперь рассмотрим каждый элемент более подробно.

Макеты либо образцы рекламных носителей

Если вы предлагаете размещение на каком-то носителе, то рекламодатель захочет понять, где он будет размещаться. Тем более если вы придумали что-то такое, чего рекламодатель еще не видел, он захочет увидеть, как будет размещена его реклама. Поэтому если ваш рекламный носитель существует уже в природе, вам нужно его откопать и набрать образцов, например, у других рекламных агентств, которые специализируются на данных рекламных носителях.

А что делать, если у меня уникальная идея?

Если вы придумываете что-то свое, то вам нужно, по меньшей мере, изготовить рекламный макет (самим изготовить или нанять дизайнера) и распечатать, показать на бумаге. В лучшем случае изготовить готовые варианты ваших рекламных носителей. Будь то брошюра, или карта полезные телефоны, или бейсболка, или чего-то еще, что можно в принципе показывать на переговорах.
Но конечно речь не идет о наружной рекламе. Вы же не притащите огромную неоновую вывеску, чтобы показать. В этом случае хорошо бы показать какую-то визуализацию носителей, например фотографии или рисунки.
В общем случае полиграфических рекламных носителей все это дело можно напечатать, например, способом цифровой печати 100 штук. Меньшее количество типография, наверное, не согласится (но стоит попробовать). 100 штук в принципе методом цифровой печати любая типография вам напечатает, будь то карта полезные телефоны, буклеты, какие-то полезные книжечки или что-то еще. Но это будет стоить, конечно, недешево.

Прайс

Не менее необходимый компонент это прайс на услуги или прайсы на услуги, если у вас услуг не одна, а много. Это может быть даже какая-то подборка прайсов. Вы можете свои прайсы размещать как угодно, это как говорится дело вашего вкуса. От чего же зависит цена ваших рекламных услуг?
Цена на ваши услуги может зависеть:

  • От величины рекламного блока.
  • От места размещения рекламы на вашем носителе (то есть если есть какой-то выбор, то более привилегированное место должно стоить дороже, чем менее привелигированное одного и того же размера).Например, у карты полезные телефоны есть две стороны, соответственно цена может варьироваться от места расположения на первой и на второй стороне. И соответственно у любого другого носителя всегда есть выбор в местах размещения рекламы.
  • От цветов, как это сделано в типографии. Чем больше цветов, чем больше цветности, тем дороже.
  • От размера тиража. Одно дело, когда вы распространяете 1000 штук, а другое дело, когда 10000 штук или 100000 штук. Соответственно с увеличением тиража и стоимость услуг ваших возрастает. Цена размещения при одинаковых параметрах и большем тираже должна быть естественно больше. При этом не забываем выбивать скидки от производителей с увеличением ваших тиражей, то есть типографии вам обязаны давать скидки. Чем больше тираж, тем меньше должна быть себестоимость вашей единицы носителя продукции и любой производитель таким же образом. Оптовая цена дешевле.
  • От объемов заказа, от статуса вашего клиента. Всякие там VIP клиенты, которые с вами работают не один год и ни один раз может быть со второго заказа, с десятого заказа вы можете давать свои цены, работать по совсем другому прайсу. Это ваше право.Для того, чтобы стимулировать работу с вами, чтобы клиент от вас не убежал. Это один из приемов по удержанию клиента, по работе с клиентами. Один из приемов маркетинга. Давать всякие накопительные скидки, бонусы, чтобы клиенты с вами работали как можно дольше.
  • От сроков выполнения заказа. Соответственно чем меньше сроки, тем цена может быть дороже. От времени заказа, то есть от того, когда клиент заплатил деньги. В начале ваших работ, или допустим по окончании, когда вам горит, вам надо сдавать в типографию.
  • От способов распространения, если как мы говорили рекламный носитель надо как-то распространять. И поскольку для широкой аудитории, например населения вашего района, методы распространения и способы распространения могут быть различными, и от этого каким-то образом зависит, насколько эффективна будет реклама. Согласитесь, что одно дело раздавать где-то на улице, другое дело раздавать на станциях электричек либо метро, третье дело раздавать по офисам, организациям людям, которые живут в этом районе или работают, например. То есть вариантов огромное множество. Чем ближе аудитория, которая будет получать ваши рекламные носители к предпочтению или к целевой аудитории ваших рекламодателей, тем соответственно цена ваших услуг может быть дороже. Но для вас эти способы распространения могут оказаться также дороже. То есть можно все это дело учитывать в прайсе.И также скидки могут выдаваться за рекомендации ваших услуг. То есть если клиент, с которым вы работаете, привел вам еще парочку клиентов, которые заплатили вам деньги, то вы можете давать им какие-то поощрительные там скидки 5-10% для того, чтобы стимулировать ваших клиентов генерировать вам поток новых клиентов. Чтобы они вам продавали ваши услуги за вас. Сарафанное радио.
  • От сложности ваших работ естественно, если у вас каким-то образом сложность работ от каких-то условий зависит, то все это можно включить в прайс и соответственно сделать зависимыми и цены от какой-то, скажем так, меняющейся сложности ваших работ.
  • От характеристик носителя. То есть если у вашего клиента есть выбор напечатать на такой-то бумаге, а не на такой. Сделать более хорошими потребительские свойства вашего рекламного носителя (может быть жесткость, размеры, может быть что-то еще).Хотя в большинстве случае речь, конечно, мы ведем о больших тиражах однотипных носителей, скажем так, на несколько рекламодателей. И тут, конечно, параметры и свойства будут одни на всех, это должно быть понятно. Но в том числе есть, например, у полезных телефонов, а тем более у пластиковой дисконтной карты, такие варианты, когда рекламодателей будет вообще один.Вот тогда ему можно предложить на выбор поменять любые характеристики вашей карты и соответственно от этого будет зависеть цена. Может быть, он захочет разместиться один на всей карте и сделать ее в 2 раза больше, или еще какая прихоть. Для всякого конкретного случая ваша цена изменится.

План тиражей

Что это такое? Это необязательный минимум нашего базового набора портфеля для проведения живых продаж, но желательный. То есть составляется такая таблица в любом виде, где видно, в какие месяцы, что вы производите, какой тираж идет, в каком районе этот тираж. Чтобы ваш потенциальный клиент, во-первых, представлял, что будет в будущем у вас и где ему будет удобно в будущем с вами заключить договор, где-то повторно разместиться.
То есть это одновременно работает на увеличение продолжительности сотрудничества с вашими рекламодателями и одновременно является косвенным доказательством вашей надежности. Вы должны запомнить одну основную вещь. Самое главное сомнение — это если человек вам не доверяет в каком-то плане заплатить деньги. В основном, особенно когда вы только пришли на рынок, предприниматели боятся фирм-однодневок, то есть когда платятся деньги и фирма исчезает.

План тиражей – отличное доказательство вашей надежности!

Поэтому вам и нужен план, чтобы человек вообще видел, что вы пришли не на один месяц и не смотаетесь куда-то после выпуска даже одного этого тиража, а что вы намерены работать как видно по плану хотя бы до конца года. Что у вас распределена работа на год вперед каждому району, например, если говорится о каких-то территориальных рекламных носителях, отведен определенный месяц, закреплен на какого-то вашего менеджера продаж и все это расписано, разрисовано для наглядности. Это будет служить вам хорошую службу.

План распространения

Этот план также является косвенным доказательством вашего серьезного подхода к делу. Здесь вы прописываете способы, места, время распространения и все, что вы можете расписать по распространению ваших рекламных носителей. Это нужно для того, чтобы человек не просто слушал ваши слова, но и видел все на бумаге. То есть наглядность рулит, особенно в переговорах.
В общем случае план распространения должен включать места распространения (где будут распространяться ваши носители), может быть, кто их будет распространять, дни распространения, время распространения. План распространения нужен еще и для того, чтобы клиент при желании (а у некоторых клиентов может возникать такое желание) мог придти на распространение и проверить, было ли оно осуществлено или нет. Естественно, он платит деньги.

Клиент доверяет, но проверяет!

А кто знает, выпустили вы этот тираж, или не выпустили и выкинули его в мусорный бак или отвезли на помойку? Соответственно желательно предоставлять людям такую возможность убедиться в том, что распространение было, ну и соответственно самим это дело проверять.
Здесь можно даже расписать ответственного за распространение в отдельном месте. Чем больше вы информации напишете, тем больше доверия будете вызывать на переговорах. Также план распространения нужен, чтобы человек с вами либо соглашался, либо не соглашался, что его тираж будет в том-то месте в том-то количестве распространяться. То есть у вас будет, о чем поговорить на переговорах, это тоже хорошо работает.

Коммерческое предложение

Зачем нужно коммерческое предложение? Например, вы пришли на переговоры, а на месте нет лица, принимающего решения, и соответственно есть два пути. Худший вариант — просто уйти.
Что должно быть в коммерческом предложении? Вы должны ответить на 4 вопроса как минимум.
Это кто вы? Соответственно на коммерческом предложении ваши контакты, что вы из себя представляете.
Что вы предлагаете? То есть кратко суть надо будет изложить.
Далее заголовок я советую с какой-то главной выгодой писать. Потому что заголовок люди, как правило, всегда читают в отличие от всего другого. И чтобы заголовок соответственно человека зацепил. Поэтому главную выгоду желательно писать в заголовке.
И далее в общем случае я рекомендую в коммерческом предложении написать список выгод для вашего потенциального клиента, чтобы он заинтересовался вашим коммерческим предложением.
И пятый, шестой пункт, относящиеся в общем случае уже к правилам написания продающих текстов или к матрице продаж. Почему именно у вас он должен это дело купить, например, эту услугу и почему именно сейчас. Особенно если вы это отправляете ему по телефону и не продаете ему на живой встрече с презентацией без разговора.

Фишка! Ничего не оставлять, а встретиться лично.

В некоторых случаях даже желательнее ничего не оставлять, а лично встретиться с человеком. Имейте это также в виду. Поэтому я рекомендую на основании своего опыта оставлять коммерческое предложение после переговоров, а до переговоров ничего не оставлять, взять контакты и постараться встретиться с человеком.
Отправлять коммерческое предложение только в случае, если встретиться с человеком никак невозможно и оставлять его лично после ваших переговоров, когда вы уже сделали все, что могли и в случае если вы не продали свою услугу, то оставить хоть что-нибудь. Вот этим хоть что-нибудь будет ваш продающий текст, ваше коммерческое предложение, которое в каком-то проценте сможет сработать уже после вашего ухода, после ваших переговоров.
То есть это тоже важная фишка, имейте в виду. И там должно быть однозначно указано, почему именно у вас он должен разместиться и почему именно сейчас. То есть тут должны быть указаны дедлайн, ограничение, дефицит.
Это все приемы увеличения конверсии. Должно быть какое-нибудь ограничение. Либо по срокам, либо по количеству продаж, либо по тому и тому. Даже на этой странице коммерческого предложения там формата A4. При написании коммерческого предложения используются все фишки копирайтинга sales-letters. Это списки выгод/полезностей, дефицит времени, дефицит товара, призыв к действию.

Запрограммируйте клиента на выполнение ваших целей!

Вот призыв к действию это тоже один из главнейших моментов. Человек прочитав это предложение должен захотеть выполнить действие, например, позвони, позвони сейчас, позвони до такого-то числа и так далее, чтобы он видел какой-то призыв, чего ему надо делать. И можно иметь не только короткий продающий текст sales-letters на 1 лист A4, но и достаточно длинный текст sales-letters из 6-9 листов по всем правилам копирайтинга. Но чтобы разработать такой лист, конечно, уйдет много времени.
Особенно если вы изучите такой курс по копирайтингу, их сейчас очень много. Тогда уже ваше коммерческое предложение, а это уже будет не коммерческое предложение, а sales-letters настоящий. Если вы его оставите, либо пришлете человеку, где там будет расписано все, что можно расписать. Все выгоды, все полезности. Где вы там продавите на все кнопки клиента, где вы можете включить отзывы свои каких-то клиентов. В общем, все, что продает вашу услугу, то тогда эта бумага из там 6-9 листов будет продавать ваши услуги за вас.
И по опыту бизнеса, email-маркетинга, некоторые такие письма имеют достаточно высокую конверсию. То есть, допустим, 30%. Если 100 человек прочтут вот эту вашу sales-letters, у вас 30 человек, представляете, купят эти услуги без ваших живых продаж. Вы отправили сотне человек ваше письмо по электронной почте, 30 человек к вам пришло и купило. Получается фактически ничего больше делать не надо. Только рассылай и подписывай договора.
Общий список ваших услуг
Хорошо иметь, если у вас не одна услуга, чтобы клиент соответственно видел, что у вас не одна услуга и увидел, что вы еще предлагаете кроме, например, вашего рекламного носителя. И желательно чтобы он видел наглядно картинки, фотографии, если вы печатаете визитки — визитки, если вы предлагаете какую-то другую рекламу, то соответственно чтобы он все это видел.
Это желательно иметь, это лучше иметь, чем на словах рассказывать, что вы еще умеете. И хорошо бы даже иметь в большом количестве, чтобы оставлять вашим потенциальным клиентам, чтобы у них все это дело осталось. Потому что когда им нужно, они как правило, лезут в стол и достают все, что им когда-либо давали. Что им ближе, там они соответственно и берут контакты и обращаются.

Визитки

Назначение визиток. Ну в общем случае это понятно, что чтобы они передавали информацию о вас. Только я считаю, что век визиток подходит к концу, как и факсов. Визитки используют по привычке. Я по собственному опыту могу сказать, что мне удобнее записать контакт с визитки в мобильный телефон, если надо часто связываться с человеком. Или просто бросить эту визитку в стол и, в конце концов, когда-то ее выкинуть. Потому что визиток накапливается очень большое количество.
Визитка должна быть такой, чтобы человек легко понял, кому принадлежит эта визитка, вспомнил о вас, нашел ваши контакты. Она работает на представительность и правила делового этикета, на вашу солидность, если там прописана должность. Генеральный директор пришел ко мне на переговоры. Генеральный директор пришел ко мне лично, чтобы поговорить со мной о размещении моей рекламы у него на рекламном носителе. Вы представляете, какая солидность?

Будьте солиднее, от этого могут зависеть переговоры.

Соответственно к вам другое отношение. Не только персонала всей этой фирмы, но и у хозяина бизнеса. Поэтому от того, какая должность будет прописана в вашей визитке, может зависеть все, включая ваши переговоры. Также визитки работают на доверие, потому что у человека сразу возникают мысли, что не просто человек с улицы пришел денег содрать с вас, а он пришел подготовленным, у него визитка даже есть.
Я, конечно, утрирую, но все это подсознательно так и есть. Сами подумайте, ведь именно так мы к этому и относимся. И конечно визитка выполняет функции коммерческого предложения. То есть там можно указать главные выгоды клиента, какое-то ограничение по количеству, дедлайн. Чтобы даже визитка продавала.
Поскольку мы занимаемся продажами, то все с чем связаны потенциальные клиенты, должно продавать наши услуги. Будь то сайт, будь то коммерческое предложение, будь то вы лично, когда вы пришли к клиенту, или будь то ваша визитка. Поэтому если вы будете разрабатывать визитки, то подумайте, чтобы это все каким-то образом продавало ваши услуги.

Фишка напоследок!

И еще одна фишка. Даже если вы оставили визитку или коммерческое предложение, никогда не надейтесь, что вам клиент сам перезвонит. То есть всегда инициатива вашей связи с клиентом должна быть за вами. Всегда так ставьте, так говорите, чтобы у вас контакт остался хозяина, директора, и инициатива связи была за вами. Поэтому, грубо говоря, собирайте визитки сами, а давать свои визитки можно, но необязательно. Вот такой вот итог.

P.S.: Понравилось? Нажмите на кнопки ниже и расскажите друзьям.

Комментарии (6 357)

  1. how does debt consolidation work loans loans bad credit loans

  2. payday loan lenders online loans bad credit loan loans

  3. no fax installment loans loans payday loans bad credit loan bad credit

  4. Loan:

    no credit check loans with monthly payments all payday lenders loans loans

  5. 1 hour payday loans no credit check loans cash loans with monthly payments loans

  6. loan with bad credit loans payday loans for bad credit need a loan with bad credit

  7. tribal loans guaranteed approval payday loans for bad credit money fast online loans

Добавить комментарий для DamFeawsFam

*