1-й шаг начала своего рекламного бизнеса

Здравствуйте. Цель этой статьи – помочь вам создать рекламный продукт, носитель рекламный или услугу рекламную, которые бы выполнили следующие три основные требования: прибыльность и УТП (уникальные торговые предложения), это требования взаимосвязанные, без уникального торгового предложения очень сложно получить первое – прибыль. И третье желательно чтобы ваш рекламный носитель отвечал шаблону пригодности бизнеса, чтобы он соответствовал вам по 8 или 10 пунктам, как идеи для бизнеса.

Чтобы он вам нравился, чтобы он вам подходил, чтобы деятельность и то окружение, в котором вы будете работать, вам также подходили в соответствии с вашими ценностями, с вашими целями в жизни и вашими потребностями.

Преимущество рекламного бизнеса

Рекламный бизнес может конкурировать фактически с любым другим бизнесом, включая Интернет бизнес и инфобизнесы, поскольку можно получать деньги уже в первую неделю своей работы. В первую неделю работы вы уже заработаете деньги самостоятельно. Практически ни один, даже инфобизнес продажи своих знаний в Интернете не дает этого.

Подводные камни рекламного бизнеса

Коротко опишу, с какими трудностями может встретиться начинающий предприниматель. Некоторые подводные камни, или проблемы в рекламном бизнесе или рынке или вообще в рынке B2B или бизнес для бизнеса.

Первое — трудно достучаться до PR и лиц принимающих решения при «холодных звонках» и визитах, поэтому по началу через это проходил и я. Пока я не наработал сценарий разговора, какие-то фишки продажные, пакет материалов, не понял несколько фишек о назначении встреч по телефону, прохождении через секретарей и охранников, в общем-то это дело пугало и давалось с трудом.

Берегитесь лентяев и непутевых менеджеров продаж.

Далее, проблема при выполнении условий договора указании рекламных услуг. Могут быть такие проблемы. О них мы также будет с вами говорить. Риски от убытков непутевых менеджеров продаж и лентяев. То есть те, кто берут, нанимают менеджеров но не знают как их проверить, как отсеять, кто дают сразу же оклады менеджерам продаж могут погореть на лентяях, которые не принесут денег а потребуют свои деньги.

Далее, четвертый камень – неподъемные расходы на офис и официально трудоустройство менеджеров. Как это дело все обойти, минимизировать, мы также будем рассматривать. Неподъемные затраты на услуги кадровых агентств. Я нанимал людей, достаточно успешных без услуг кадровых агентств, как это делать также буду вас учить.

Далее, мина замедленного действия — долгоживущие рекламные носители. Мы сегодня об этом поговорим. Рекламные носители могут вам облегчать ведение переговоров, но в дальнейшем могут стать камнем преткновения для достижения, роста ваших продаж, прибыли. Об этом мы также поговорим, чтобы вы были во всеоружии.

Самый главный риск – риск неоплаты договора.

И далее риски неоплаты договоров. Как снизить риски неоплаты договоров на рекламу, мы также с вами будет разбирать.

Разработка концепции рекламного предложения

Вам нужно получить концепцию вашего рекламного предложения, его тактика технической характеристики для расчета себестоимости.

Шаг первый. Вы должны определиться, кто ваши потенциальные клиенты и сколько их вообще существует. Как вы понимаете любые услуги, имеются ввиду рекламные услуги, чтобы получить деньги их нужно продать. И от того, насколько вы понимаете, кто ваш потенциальный клиент, и будет зависеть результат, сколько вы их продадите, где, на какую сумму.

На какие категории можно разделить рекламодателей?

В рекламном бизнесе услуги для населения можно разделить на следующие 52 категории : авто, автошколы, аптеки, ателье, ветеринарные службы, видео (продажа всяких кассет имеется ввиду), детские товары, зоотовары, игрушки, инструменты, кафе, кухни, компьютеры, кухни, ломбарды, мебель, мед. услуги, недвижимость, окна, оптика, развлечение, ремонт, ремонт квартир, рестораны, магазины рыболов, магазины садовод, салоны красоты, салоны связи, сантехника, сауны, магазины свет, спорт, туризм, стоматологии, страхование и услуги страхования, страховые агентства, строй агентства, фитнес, фото, фотография, фото услуги, услуги химчистки, прачечные, цветы и ювелирные магазины, юридические услуги, банки, учебные заведения.

Как вы видите обширный перечень тех, кто нуждается в рекламе. Это конечно не исчерпывающий список, но достаточный. И я хочу сказать, что если вы живете в крупном городе, то вы можете выцепить даже количество потенциальных рекламодателей по всем направлениям с помощью, так называемой, большой телефонной книги или телефонной книги. Есть программы, базы данных предприятий по городам России.

Где же добыть контакты потенциальных рекламодателей?

Если вы живете в Москве, то мы лично пользовались большой телефонной книгой Москва. Есть также сайт бтконлайн.ру. То есть эту программу можно скачать, зайдите на сайт возможно там есть версии программы для других городов, крупных городов. Я думаю, что в крупных городах таких как Питер, Саратов и других, наверняка есть версии этих программ, поскольку вряд ли они ограничивались только Москвой. Возможно, в вашем городе есть какие-то другие справочники либо бумажные желтые страницы справочники, либо электронные.

Чем хорош электронный справочник, так это тем, что можно делать выборку по направлениям. Здесь видны названия фирмы, контактные данные, телефоны, факсы, т.е. все что нужно. И очень удобно соответственно распечатывать это все дело и обзванивать потом уже соответственно на предмет назначения встречи по телефону вот эти распечатки: допустим, все салоны красоты в вашем районе, потом например все цветочные магазины и так далее. Это конечно зависит от концепции стратегии ваших продаж.

Вы можете ничего не распечатывать, а просто заключить договора даже в «холодную» заходя в любую из этих 52 направлений, то, что вы увидите на улицах вашего города и проводя переговоры в живую с директорами этих направлений, этих услуг, офисов, магазинов, предприятий. Но сейчас речь идет не о продажах, сейчас речь идет о потенциальных клиентах. Эти ресурсы позволяют нам, как большая электронная книга или справочники собрать, или даже прочитать номера потенциальных рекламодателей и до них легко достучаться, имея номер телефона.

Я с помощью большой телефонной книги Москва знаю, сколько у меня салонов красоты с их адресами, сколько у меня агентств недвижимости с их адресами и так далее. Если в вашем городе есть актив справочники, то соответственно они вам пригодятся.

Телефонные справочники и каталоги – не единственный вариант!

Второй путь выхода на потенциальных рекламодателей это все предприятия, которые вы видите для населения на улицах вашего города или района.

Третий путь это вся реклама, которую вы видите в вашем городе или районе, потому что все кто дают рекламу являются потенциальными рекламодателями.

Теперь мы поговорим очень коротко о платежеспособности: имеется ввиду платежеспособность наших потенциальных клиентов.

Первый вопрос: какие суммы с них берут предприниматели за аналогичные услуги или товары? То есть, на этот вопрос вы можете тоже найти ответы в тех ценах, на те же рекламные носители или услуги, которые есть в вашем городе.

Второй вопрос: какие суммы вы хотите брать с них за рекламу. Тут два нюанса если вы хотите делать какой-то аналогичный продукт, дублируете, что называется, съедаете чужую кухню с какими-то отличиями, то соответственно вы можете отталкиваться от того, какие суммы берут с других за аналогичные рекламные носители.

Если у вас уникальный рекламный носитель, который не с чем сравнивать, то есть он обладает таким абсолютным УТП или он — нестандартный рекламный продукт, такой как наша карта полезные телефоны, то вы можете назначать цены, которые хотите, но которые готовы платить рекламодатели. Надеюсь, что вы меня правильно понимаете.

Соответственно есть два нюанса:1) та цена, которая вам нравится, которая включает в себя себестоимость и вашу прибыль 2) та сумма, которую рекламодатели готовы отдать за рекламную услугу, исходя из своего бюджета, возможностей. Вот как раз цена обычно и варьируется из того, что вы хотите взять с предпринимателя и того, сколько он готов заплатить за данную услугу или за товар. Но у рекламной услуги или товара, у которого есть УТП и который не похож на всех остальных, есть больше шансов срубить больше денег.

Имеете уникальный продукт? Потребуйте большую цену!

Если у вас нестандартный рекламный носитель, и которого нет в природе, и который не существует, то вы можете, грубо говоря, заломить любые деньги, любую сумму. Потому что его просто не с чем сравнивать.

Третий вопрос — это реальное заключение договоров показывает, что на вопрос о наблюдении о реальном заключении договоров предположения часто подводят. Иногда, что было в моей практике даже сапожная мастерская, занюханный ремонт чего-то, где-то в подвале платит за рекламу гораздо больше, чем какой-то богатый ювелирный магазин.

Потому что все зависит от жадности и потребности конкретного рекламодателя. Потому что иногда ювелирный магазин все боится раскошелиться, заплатить минимум 2,5 -3 тысячи рублей за рекламную строчку, а какая-то сапожная мастерская покупает всю вашу сторону рекламного продукта, просто потому что им понравился ваш рекламный продукт и у них есть деньги на это дело, он находит деньги на это дело. Только из-за этого.

Не судите по внешнему виду.

Поэтому платежеспособность потенциальных клиентов нельзя окончательно судить просто по их, так называемому внешнему виду, фасаду и названию, то есть ювелирный магазин, там банк или что-то еще и отсюда следует второй вывод, что не надо при заключении договоров, особенно когда вы работает в холодную, в поле, обходить какие-то вообще малозаметные магазины, предприятия, двери.

Если у вас складывается ощущение, что у вас нет денег, мало зарплаты платят. Как показывает практика, происходит наоборот. Там где вы не ожидаете, деньги вам дают, и отдают сразу. Там, где вы думаете, что вам отсыпят мешки золота вам могут просто-напросто дать от дверей разворот поворот и не заплатить вам ни копейки. Поэтому главный принцип работы менеджеров активных продаж это одинаково без предвзятостей относиться к каждому потенциальному клиенту, потенциальному рекламодателю.

Вот такие две фишки, как говорится, намотайте себе на ус и отметьте. И подсказка, если вы сомневаетесь о платежеспособностях какого-то потенциального клиента или группы потенциальных клиентов то, вы можете просто позвонить хозяину данного бизнеса и спросить в лоб, готов ли он или не готов заплатить ту или иную сумму за вашу услугу, за ваш товар, за ваш рекламный носитель.

Поинтересуйтесь чужим мнением, это любят.

Хозяину любого бизнеса, которому вы ничего не ходите продать, а просто интересуетесь его мнением, будет приятно, что к нему обратились за мнением и он, я думаю, без проблем ответит на ваш вопрос, ему главное понять, что вы предлагаете и какую сумму соответственно вы за это просите. Вы его не склоняете к продаже, вы в данный момент просто интересуетесь его мнением, стоит ли ваш товар, или услуга, или предлагаемая реклама, или рекламный носитель таких денег. Вот и все.

Поэтому не бойтесь, часто используйте метод такого обзвона, анкетирования, интервью я бы сказал у ваших потенциальных клиентов. Самое главное это как себя преподнести. Вот все. Немножко наглости, правильного акцента, правильного преподнесения себя и все пройдет у вас как по маслу.

Если вы не разрабатываете, какой-то супер уникальный продукт или услугу и не знаете какие цены вам соответственно назначать, то вы можете провести опрос потенциальных рекламодателей. В основном цены на рекламном рынке от нескольких тысяч рублей за рекламный блок и до нескольких десятков тысяч рублей. Это ценовой диапазон.

Какие существуют ценовые диапозоны?

До 10 тысяч это очень низкий ценовой диапазон, скажем, от 10 до 30 тысяч за рекламный блок — это средний диапазон для полиграфических рекламных носителей.. Все что касается сувенирки, наружной рекламы, я не владею сейчас этими ценами, но это можно все легко узнать из того же самого Интернета, прайсов рекламных компаний и поставщиков рекламных услуг – все достаточно просто.

Следующий шаг, шаг второй — анализируем рынок вашего города, поселка на наличие ваших услугу или рекламных носителей в зависимости от того что вы хотите предложить вашему району или городу.

Вопрос первый: Какие уже есть рекламные носители и услуги, имеется ввиду в вашем городе, районе, то есть на чем вы акцентируете свое внимание.

Второй вопрос, на каких клиентах, а именно, имеется в виду платежеспособность, география направления бизнеса, сроки исполнения они специализируются. Возьмем рекламную услуги, допустим, рекламу в подъездах или возьмем рекламную услугу реклама на асфальте или возьмем наружную рекламу какие-то щиты, или возьмем листовки почтовых ящиков, или возьмем какие-то буклеты, которые раздают в электричках.

Вы берете конкретные буклеты, находите сайты, находите телефоны и под видом потенциальных клиентов можете задать вопросы о ценах, то есть понять, для каких клиентов эти услуги предназначены. Также можно узнать географию распространения, то есть соответственно по вашему городу, району что охвачено, а что не охвачено, какие направления бизнеса там рекламируются, что охвачено, а что не охвачено, какие сроки исполнения от момента получения денег, то есть как долго они выполняют свои обязательства.

Отстройтесь от чужих продуктов.

Все это вам потребуется для того, чтобы сделать что-то лучше, то есть вам нужно отстроиться от соответствующих продуктов, конкурентов обеспечить себе УТП (уникальность торгового предложения). Поэтому вы должны знать специфику рекламных носителей и рекламных услуг.

Соответственно третий вопрос: По каким ценам, срокам, условиям географии они работают?

И четвертый вопрос: Где у них офис? Т.е доступность в работе с клиентами. Это для того что бы иметь возможность отстроиться по вашему УТП, даже по расположению офиса и удобству работы с вами. То есть у вас есть возможность взять существующую в вашем городе или районе рекламную услугу или продукт и всего лишь предложить удобство работы с вами, разместить офис, например, в более удобном место по отношению к потенциальным клиентам, сделать себя более доступным.

Или вообще работать без офиса, а просто изменить стратегию продаж просто заключать договора путем визита к вашим потенциальным рекламодателям. Если это сейчас не делают ваши воображаемые конкуренты в вашем городе или районе, то у вас все шансы их опередить.

Еще два важных вопроса!

Итак, осталось 2 вопроса. Пятый вопрос: Какие у них есть акции, скидки, технологии по поиску и привлечению клиентов? Какая у них стратегия продаж? География распространения и рекламных носителей либо география их монтажа, если их реклама монтируется, как например наружная реклама. Вы должны понимать, что и где у них недоработано.

Вот, наконец, и самый главный, шестой вопрос: Где и в чем они, по-вашему, не дорабатывают? Куда вы можете вклиниться. Не придумываете какую-то уникальную услугу, а берете то, что есть уже и вам нравится, то вам нужно для обеспечения уникальности своей переплюнуть ваших конкурентов. Это быть может стратегия продаж и привлечение клиентов, это могут быть акции, скидки, снижения цен или расширения географии распространения. Здесь спектр также широк.

Шаг третий. Один из важнейших шагов это шаг третий то есть мы с вами должны найти потребность наших потенциальных клиентов.

Каковы желания рекламодателей?

Любой предприниматель хочет, чтобы реклама была оперативной и своевременной, как правило, сроки в рекламе всегда срываться, если вы предложите гарантированно более оперативно выпускать ваш рекламный носитель, даже если такие рекламные носители уже есть, то вы можете перехватить, переманить потенциальных клиентов у других рекламщиков.

Любой рекламодатель хочет, чтобы любой сервис был приятным и удобным, если в какой-то рекламной компании грубят, хамят, там большие очереди, до них не дозвониться, у них офис далеко или какие-то другие косяки, то вы также можете пользоваться этим, чтобы отстроится от данного конкурента. В общем-то, я думаю, что все это понятно и вам будет легко выявить эту горячую потребность и ее использовать, чтобы отстроится от конкурентов и предложить то, что нужно вашему рынку.

У вас всегда есть такой секретный шпионский способ – это взять интервью на эту тему. И чтобы вам проще было подходить к директорам вы можете представиться, даже не журналистом или политический обозревателем, не надо обманывать, вы можете сказать правду, что вы начинающий предприниматель, разрабатывающий для них новый рекламный продукт и они реально даже будут рады с вами встретиться, чтобы вам сказать о всех своих потребностях и пожеланиях по поводу рекламного продукта.

Готовый сценарий сбора нужной информации!

Даже из любопытства вы можете давить на такие кнопки как не только жалость, «я начинающий, я ничего не знаю», «я боюсь, а дайте мне интервью, чтобы я придумал хороший рекламный носитель», вы можете давить на любопытство « У меня идеи новых рекламных носителей, вы знаете, Сергей Петрович, это не телефонный разговор, давайте я к вам подъеду и покажу те идеи рекламных носителей которые вас заинтересуют, которые вероятно принесут вам новых клиентов и вы со мной поделитесь своим мнением по этому вопросу».

Вот вам готовый сценарий назначения встречи на данное интервью. Поэтому используйте на вооружение и выявляйте потребности ваших потенциальных клиентов рекламодателей. Тема достаточна банальная, но она важна, чтобы вы потом не сомневались что на правильном рекламном носителе, услуге сконцентрировались.

Пройдите подробно эти 3 шага, и уже будете знать, что ваше предложение рынку ожидаемо, чтобы у вас потом не было проблем с продажами.

Добавить комментарий

Перед отправкой формы:


Human test by Not Captcha