Активные продажи рекламных услуг B2B. 12 составляющих успеха

 

Активные продажи рекламных услуг B2B.
12 составляющих успеха

Это общая статья, она касается и холодных встреч и холодных звонков, в общем-то, независимо от того, совершаете вы продажу по телефону либо продажу при живой встрече. Это общие составляющие успеха как для холодных звонков, так и холодных переговоров.

Первый пункт — это понимать и помнить свою цель. Это важно для всех этапов продаж. Вы должны примерно понимать, что вы хотите на данном этапе, какова ваша цель. Это касается и холодных звонков, и холодных переговоров.

Поставленная цель зависит только от тебя!

Цель может быть совершенно разная того же холодного звонка. Можно иметь цель даже для холодного звонка — продать вашу услугу и просто потом при встрече подписать договор, или же можно поставить целью назначение встречи, а всю продажу перенести на эту встречу.

Второй пункт. Иметь и знать сценарий. Это важно, особенно при холодных звонках. То есть фактически вся ваша речь должна быть заготовлена заранее. Она должна быть отрепетирована, выучена наизусть.

Не разговаривай с бумажкой, будь собой.

Это не просто так, написал и рассказал, а это важно. Потому что ни в коем случае, даже если у вас есть текст перед глазами, ни в коем случае нельзя его читать, вы просто выпадете из ситуации и человек, даже на другом конце провода это почувствует. Это во-первых.

Во-вторых, если вы не будете знать наизусть, что надо сказать, где вы находитесь, то у вас не будет внимания и не останется времени, чтобы отслеживать реакцию собеседника, интонацию его голоса, его полет мысли. Вы будете целиком заняты формулированием своей следующей фразы и попытками вспомнить, что же надо сказать дальше.

Поэтому, особенно для тех, кто новичок в продажах, надо хотя бы наизусть выучить не только сценарий своего разговора, но и ответы на самые важные вопросы и возражения. Потом уже в процессе роста вашего мастерства, естественно ваша презентация будет в крови, все будет получаться на автоматизме, и вы будете свободно лавировать в вашем разговоре на переговорах.

Став профессионалом вы сможете подстраиваться под собеседника!

При этом ваш сценарий и ваши шаблоны будут звеньями при конструировании разговора. Но это уже будет уровень профессионала. В зависимости от ситуации вы будете экспериментировать, менять структуру разговора, используя шаблоны, и подстраиваться под собеседника. По началу стоит написать сценарий разговора.

Третий пункт — это уметь отстраиваться от негативных стереотипов персонала. Что это такое? Не секрет, что хозяева бизнеса, генеральные директора принимают достаточно много звонков, иногда в день не один, и не два.

В основном звонят люди, занимающиеся активными продажами, и предлагают разного рода услуги. Начиная от поставки канцтоваров и заканчивая всякими бухгалтерскими услугами, консультациями и программным обеспечением. Это в основном касается крупных городов, но возможно и в вашем городе кто-то занимается активными продажами.

Станьте тем единственным, кто сможет пробиться к ЛПР.

Поэтому когда тебе будут каждый день предлагать какие-либо услуги, а они тебе уже не нужны, то автоматически в тебе звучит отказ. Если ты хозяин бизнеса, тебе надоедает, что тебя постоянно отвлекают, звонят по телефону и естественно хозяева бизнеса и директора дают установку своим секретарям и персоналу по таким вопросам отфутболивать звонящих. Поэтому для того, чтобы успешно проходить к ЛПР, у вас должна быть отстройка от вот этих негативных стереотипов.

Пункт четвертый. Обязательно менеджеру по продажам необходимо отработать стрессоустойчивость. Стрессоустойчивость очень важна в продажах. Вы не должны терять ваше упорство, портить себе настроение из-за каких-то отказов. Отказов заключать договора, что-то покупать, разговаривать по телефону и многих других.

Надо все выслушивать на позитиве, не спорить, а соглашаться с ним. То есть все это называется стрессоустойчивостью. Все это отрабатывается в процессе работы. Так что если вы хотите иметь этот навык, займитесь активными продажами. Я рекомендую заключить как минимум 3-5 договоров, как холодными звонками, так и холодными встречами.

Пятый пункт. Это энергетика — уверенность в себе, уверенность в вашем продукте и упорство. Это моя фишка. В продажах все мы настолько разные, что у нас есть свой конек. Сколько бы не было менеджеров продаж, у каждого свое собственное сочетание качеств, которыми этот человек продает.

Найдите свою фишку и используйте ее постоянно!

Кто-то может упорством делать продажи, кто-то может чисто внешними данными и вызыванием доверия, кто-то умением входить в контакт. У каждого свои фишки. Моей фишкой является уверенность в своем продукте. Я легко убеждаю людей, и они платят мне деньги. Это работает, поэтому берите на вооружение.

С помощью нее можно свернуть горы и как показал я на своем опыте активных продаж рекламных услуг при своих средних показателях навыков можно иметь самые высокие показатели продаж.

Шестой пункт — работать со страхами и негативными эмоциями. Он вытекает из четвертого пункта, но немного с другой стороны. Мы живые люди, у нас возникают страхи. Страх взять трубку, страх позвать генерального директора, страх изложить свое предложение, страх отказа.

Мы подсознательно боимся потерять самооценку, веру в себя. Ущемляется наша личность. Это и в личной жизни работает: страх отказа девушки или парня, страх быть осмеянным. То есть все это бьет по самооценке. В бизнесе если у вас что-то сломалось (вера в себя, вера в свой продукт), то это самое страшное.

Надо обязательно иметь несгибаемый внутренний стержень.

Поэтому надо обязательно иметь несгибаемый внутренний стержень, несгибаемую веру в свое предложение и продукт, уметь работать, несмотря на возникающие страхи. Это важно не только для того, чтобы вообще что-то делать, но и для того, чтобы не испортить себе переговоры. Потому что любое ваше внутреннее сомнение будет читаться вербально людьми и может вызвать какие-то сомнения в ваш адрес.

Нужно уметь держать себя в руках, держать под контролем свою мимику и жесты. Далее, метод платить себе за звонок и встречу. Это универсальный метод. У каждого менеджера продаж есть свой процент превращения количества звонков в сделку, который говорит о том, что если вы совершаете такое-то количество звонков, вы получаете деньги.

Поэтому разделив среднюю вашу продажу на нужное для этого количество звонков и встреч, вы можете платить себе какую-то данную сумму. Например, у меня средняя цена договора 10 000 рублей. Для того, чтобы заключить договор, мне нужно совершить 10 презентаций. Поэтому каждая презентация равна 1 000 рублей, независимо от ее исхода.

Платите себе, чтобы спокойнее работать.

Провел презентацию, могу получить себе в карман 1 000 рублей с чистой совестью, даже если я получил отказ. Это успокаивает внутри, я отстраиваюсь от ожидания какого-либо результата и могу спокойно работать. И еще я заметил в жизни, что если какой-то страх преодолен, это дает колоссальное количество энергии.

Если вы хотите получить какой-то подарок от жизни неожиданный, занимайтесь активными продажами, преодолевайте страхи, зарабатывайте деньги и получайте подарки от жизни. Это работает 100%, я вам это гарантирую. Самый короткий шаг поднять выше планку вашей энергии — это преодолеть какие-то страхи. Особенно страхи вашей личности.

Седьмой пункт — это самодисциплина и самоконтроль. Нужно контролировать свои мысли и эмоции, чтобы не давать каким-то страхам и негативу вас захлестнуть. При разговоре по телефону в меньшей степени, при живой встрече в большей степени. Вы видите, что люди невербально интуитивно считывают всю информацию, что творится у вас внутри, поэтому надо себя контролировать.

Также нужна самодисциплина. Нужно оторвать свою задницу от дивана, когда это надо, садиться за телефон, совершать холодные звонки, назначать встречи. Для всего этого нужна самодисциплина. Вы не заработаете никаких денег и ничего не достигнете в бизнесе, если у вас не будет дисциплины действовать по плану.

Отстройка от негативных оценок себя и результата входит в предыдущий пункт. Для того, чтобы не иметь предварительно никаких предположений относительно результата, помогает метод платить себе за звонок или встречу, независимо от результата.

Восьмой пункт. Вы должны действовать несгибаемо как танк, при этом нужно любить себя и клиентов, и с иронией относиться к своим промахам и учиться на них. Это очень важный пункт. Фактически это другой взгляд на пункт по стрессоустойчивости. Вы должны знать, что вы хотите делать, и делать это, несмотря на результат.

На самом деле нет никаких ошибок, есть только ваш опыт.

При этом любить себя, спокойно относиться к своим ошибкам — это важный инструмент предпринимателя, потому что есть такое красивое выражение, что нет на самом деле никаких ошибок, есть ваш опыт. Поэтому любовь также помогает отстраиваться от страхов, так как где есть любовь, там нет страхов. Если вы любите человека, то вам не будет страшно даже признаться ему в любви, потому что ваша любовь растворит и сожжет все страхи.

Так же если вы будете любить клиентов, то вам не будет страшно услышать от них отказ. Именно любовь к себе и клиентам помогает избавляться от страхов. Не нужно серьезно относиться к себе и каким-то результатам, нужно с иронией относиться. Ирония также помогает позитивно относиться ко всему, что с вами происходит.

Предположения прочь. Только проверка!

Девятый пункт. Нужно работать без предположений насчет себя и клиентов. Если вы работаете в холодных звонках и не хотите звонить в данную аптеку, потому что вам кажется, что аптека с этим названием вам откажет, то пошлите ваш внутренний голос к чертовой матери. Я на своем опыте убедился, что как правило, в тех местах, где нам кажется, что нам не заплатят, нам платят деньги. Поэтому не надо строить никаких предположений. Только проверка расставляет все точки над “i”.

Десятый пункт. Учиться на своих ошибках. Нужно собирать те возражения, которые оказались трудными и потом разрабатывать, одному либо устроить мозговой штурм на фирме, самые лучшие ответы на возражения. Это ваша бесценная копилка, это ваш капитал. Именно эффективные ответы на возражения.

Одиннадцатый пункт. У вас должен быть план на день. Если вы хотите быть результативным, вы должны знать, что вам надо сделать в этот день и вести учет в своей работе. То есть если это холодные звонки, то вы должны ставить цель, допустим, сделать сегодня 10 холодных звонков или даже не количество звонков, а количество назначенных встреч.

Если вы в поле, то должны знать, что сегодня я должен обойти такую-то и такую-то улицу и переговорить со всеми директорами, которые мне попадутся. Сценарий разговора при холодном звонке. Первое, с чего мы начинаем, это естественно приветствие. Вам нужно войти в контакт с человеком, а для этого нужно его поприветствовать.

Приветствуем. Знакомимся. Убеждаемся.

Далее. Есть правила этикета. Сначала мы представляемся сами, а потом уже узнаем, кто там у телефона и убеждаемся, что мы попали туда, куда надо. Далее знакомимся, если убедились, что попали туда, куда надо, потому что могли ошибиться даже при наборе номера.

Вам нужно узнать и записать имя и должность собеседника. Так как иногда бывают очень труднопроизносимые имена или просто они вылетают из головы, а вам будет неудобно уже, ибо вы забыли имя собеседника. А это очень важно, особенно в продажах, знать собеседника по имени и обращаться к нему по имени.

Чтобы вам не распинаться перед человеком, который не принимает решения и тем более, если ваша цель — это назначить встречу по телефону, вам нужно узнать, кто у них ЛПР. Кто лицо, принимающее решение? Поэтому нужно спросить и записать. Если ЛПР на месте, то далее вам нужно его позвать к телефону. Зачем откладывать разговор в долгий ящик, если можно его провести прямо сейчас?

Дальше, если он подошел к телефону, то вы рассказываете о своем предложении и назначаете встречу с минимумом лишних разговоров. Отвечаете на какие-то вопросы и возражения, если у него возникают, и упорно назначаете встречу. Записываете время и место встречи, пока не забыли. Обязательно надо назначать встречу у них в офисе. Там, где им удобно.

Как правило, это их офис, магазин, салон и так далее. Если у вас спрашивают о вашем офисе, чтобы проверить, что у вас этот офис есть (а у вас его на самом деле нет), то вы называете юридический адрес своей регистрации.

Подводные камни при холодных звонках

Здесь также могут попасться следующие подводные камни:

  1. Вам могут не дать ЛПР. Здесь есть разные выходы из ситуации. Например, можно перезвонить в другое время под разными предлогами и в разные дни. Либо можно приехать лично и совсем без труда поговорить, либо дождаться этого ЛПР.
  2. Следующий подводный камень, что при разговоре ЛПР не соглашается на встречу, говорит, что ваша услуга им не нужна и так далее. Тут есть два варианта. Если выпадает какое-то возражение, которое вы не можете обойти, то запишите его и положите в копилку ваших возражений, а потом вы придумаете хороший ответ на это возражение.Если вы попадаете на какую-то объективную причину, например, бизнес закрывается, они переезжают, то отметьте это в своей клиентской базе, чтобы потом вы помнили ситуацию и не звонили лишний раз по этому телефону. Даже если вы получили объективный отказ, всегда узнайте, когда можно перезвонить данному человеку, потому что вероятно он закрывает этот бизнес и открывает новый.И напоследок можно склонить всегда лицо, принимающее решение, получить ваше коммерческое предложение, желательно с sales-letters, по электронной почте, факсом или даже лучше занести им. На будущее ваше коммерческое предложение лучше даже с приколотым вашим рекламным носителем. Даже если сейчас они не нуждаются в вашей услуге по какой-либо причине, то у них останется ваше коммерческое предложение.

Двенадцатый пункт — сбор контактов потенциальных клиентов в тетрадь. Это когда вы совершаете холодные визиты или на распечатку, когда вы совершаете холодные звонки. Если у вас есть распечатки в ваших электронных базах данных потенциальных клиентов.

Вам нужно собирать контакты везде и все, чтобы они у вас накапливались из всех возможных источников, потому что это все ваши деньги, чем их больше, тем больше шансов, что вы беспроблемно берете рекламодателей на свой рекламный носитель, если он такого коллективного типа, как полезные телефоны, либо пластиковая дисконтная карта.

Театр одного актера или разделение труда?

Первый принцип, который использовали в нашей фирме, это один менеджер продаж (он же руководитель проекта), который отвечает за все работы по данному проекту. Он делает все сам от поиска потенциальных клиентов до проведения переговоров, совершения холодных звонков, организации проверки макета, далее дизайнер делает макет за него. То есть он контролирует выход тиража, проплаты по договорам через бухгалтера. И он же организует распространение по району.

Фактически все работы по проекту на его плечах, он за все дело отвечает. Тут нет никакой специализации, кроме того, что дизайнер делает макет, а типография печатает. Все остальное делает он. То есть все этапы продаж, он делает самостоятельно и в конце закрывает договора также сам. Чем хороша такая стратегия?

Тем что, во-первых, он за все отвечает, такое единоначалие (за конечный результат в том числе). Чем она плоха? Тем, что ему приходится выполнять работы совершенно разной сложности, требующие разного уровня подготовки, заставляющие постоянно переключаться. То есть сейчас я совершаю звонки в одной роли, дальше я еду на переговоры в другой роли и так далее. Это менее эффективно.

Лучше на каждый этап продаж ставить своего человека. При таком подходе вы убиваете таких зайцев:

  1. Люди становятся взаимозаменяемыми. То есть, например, набираете людей чисто на холодные звонки назначение встреч по телефону, далее на совершение переговоров берете более презентабельных людей, у которых получаются лучше живые переговоры, далее на подпись документов берете хоть вообще школьников, тут ничего не надо знать, просто привез бумажку, подписал, отвез.
  2. И эта работа становится более эффективной, более комфортной для каждого человека. Потому что им не надо постоянно переключаться с одной роли на другую.

Делегируйте задачи, это удобно!

Я таким образом нашел человека, который на домашнем телефоне мне назначал встречи. Очень хорошо у него получалось в отличие от меня, то есть он иногда по 3-5 встреч назначал мне каждый день. Соответственно я выезжал на эти встречи, у меня голова не болела, мне всегда было с кем встретиться.

И уже в районе, куда я выезжал, собирал какие-то контакты потенциальных клиентов для последующего обзвона и проводил те переговоры, которые он мне назначил. Я ему платил небольшие деньги за каждую назначенную встречу. Можно платить 50-200 рублей за каждую назначенную встречу. Естественно все эти деньги со временем окупятся, потому что хороший менеджер продаж с опытом знает свою производительность.

То есть у меня из 10 холодных звонков, например, 5 назначенных встреч. Из этих 5 встреч я совершаю 1 договор в среднем. Поэтому если я совершил 5 договоров, то у меня по-любому будут деньги с этих договоров. Я окупаю все расходы на назначенные встречи, то есть будет, чем расплачиваться с моим обзвонщиком.

И имейте в виду, что в продажах есть такая важная формула: ваши деньги зависят всего от двух величин — количества контактов с потенциальными клиентами и коэффициента ваших способностей. Поэтому если у вас будут гениальные способности, но вы не будете просто брать себя за шкирку и совершать холодные звонки и встречаться с клиентами, то вы получите ноль.

Поэтому тут важно упорство. Всегда можно получить деньги. Всегда можно заработать себе на хлеб. Всегда можно быть на плаву. Главное просто проводить переговоры, встречаться с клиентами, даже не имея каких-то огромных способностей.

Добавить комментарий

Перед отправкой формы:


Human test by Not Captcha